房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

一、房產(chǎn)概念

二、電話接聽

三、現(xiàn)場接待

四、市場調(diào)研

五、政策法規(guī)

六、客戶分析

七、合同培訓(xùn)

一、房產(chǎn)概念

房地產(chǎn)業(yè)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)的行業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)可分為房地產(chǎn)投資開發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)，房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)又分為房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價格評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和物業(yè)管理等。

1、什么是商品房？商品房預(yù)售的條件？

商品房是指由具有開發(fā)經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)經(jīng)營的可以在房地產(chǎn)市場上買賣的房屋，主要包括三種類型：住宅，辦公用房，商業(yè)用房。

（1）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；

（2）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；

（3）按提供預(yù)售的商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期，并落實了市政、公用和公共建筑設(shè)施的配套建設(shè)計劃；

（4）開發(fā)企業(yè)向城市、縣人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得《商品房預(yù)售許可證》

2、商品房的價格是由哪些因素構(gòu)成？

商品房的價格主要由建造成本和利潤兩部分構(gòu)成。建造成本包括：取得土地費(fèi)用（征地費(fèi)或土地出讓金及拆遷安置費(fèi)等）、建筑安裝費(fèi)用（由建筑結(jié)構(gòu)、樓層、用才、裝修、勞務(wù)費(fèi)等因素）、專業(yè)費(fèi)用（咨詢、策劃、可行性研究、規(guī)劃勘察、設(shè)計等費(fèi)用）、利息（地價款、建安費(fèi)和專業(yè)費(fèi)的利息）、稅費(fèi)、營銷費(fèi)用等。

3、如何判斷房價是高還是低？

判斷一個城市的住房價格是高是低，一項主要的指標(biāo)是該城市住房的價格與居民家庭的年收入的比值。據(jù)國外的經(jīng)驗，當(dāng)住房的價格相當(dāng)于居民家庭年收入的3—6倍時，這個城市的價格水平就比較合理。

4、選擇理性的住宅應(yīng)考慮的因素有哪些？

購買住宅一般有兩種目的：一種是自住；一種是投資；（1）位置（2）交通（3）戶型（4）房屋質(zhì)量（5）樓層和朝向（6）小區(qū)配套設(shè)施（7）環(huán)境質(zhì)量

5、住房的建筑質(zhì)量包括哪些內(nèi)容？

一般說住宅常見的重大質(zhì)量問題有：

（1）、滲、漏。可概括為“六漏一滲”，指屋面漏水，水箱漏水，樓地面漏水，地下室漏水，上下管道漏水，衛(wèi)生間漏水和墻面滲水。

（2）、堵、泛。“堵”就是上下水管道和衛(wèi)生潔具堵塞。“泛”就是屋面天溝積水，陽臺和衛(wèi)生間地坪倒泛水，以及陽臺雨后積水，造成樓地面滲漏，甚至水平管道倒泛造成糞便，污水倒灌。

（3）、殼、裂。“殼”指墻面、平頂粉刷層和樓地面等起殼。“裂”指墻面、地面和屋面等裂縫、開裂，最容易導(dǎo)致滲漏和面層脫落。

（4）、砂、滲。“砂”指樓地面起砂；“滲”指新住房的鋁合金門窗滲水、銹蝕。

（5）、粗、污。“粗”指鋼木門窗、木隔斷、木壁柜等制作和油漆粗糙；內(nèi)外墻面粉刷、平頂粉刷和地面粗糙；“污”指墻面、地面、門窗、上下水管道及衛(wèi)生潔具、電線及配件等沾滿泥漿和垃圾污染。

（6）、門窗開啟不靈活，關(guān)閉不密封。

（7）、電器安裝問題。

6、商品房的面積如何計算？

商品房是按建筑面積計算包括套內(nèi)建筑面積和應(yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e。

建筑面積＝套內(nèi)建筑面積+應(yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積

套內(nèi)使用面積也稱實用面積或?qū)嵉媒ㄖ娣e；

套內(nèi)使用面積=居住面積+輔助面積

居住面積是指住宅各層平面中供住戶居住起居使用的凈面積之和；

輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)空間凈面積，包括過道、廚房、衛(wèi)生間、貯藏室等。

可分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e：大堂、公共門廳、走廊、過道、公用廁所、電（樓）梯前廳、樓梯間、電梯機(jī)房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱間、冷凍機(jī)房、消防通道、變（配）電室、煤氣調(diào)壓室、衛(wèi)星電視接受機(jī)房、空調(diào)機(jī)房、熱水鍋爐房、電梯工休息室、值班警衛(wèi)室、物業(yè)管理用房等該建筑的專用設(shè)備用房。

建筑密度（覆蓋率）：指建筑物底層占地面積與建筑基地面積的比率（用百分比表示）。

建筑容積率：指建筑物地面以上各層建筑面積的總和與建筑基地面積的比值。

綠地率：各類建筑基地內(nèi)綠地面積占基地總面積的比例。

建筑結(jié)構(gòu)的種類：a、磚木結(jié)構(gòu)，適用單層建筑；b、混合結(jié)構(gòu)，適用單層或多層建筑；c、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，適用多層、高層、超高層建筑；d、鋼與混凝土組合結(jié)構(gòu)，適用超高層建筑；e、鋼結(jié)構(gòu)，適用重型廠房、受動力作用的廠房、可移動或可拆卸的建筑、超高層建筑或高聳建筑。

7、什么是個人住房擔(dān)保貸款？什么是個人住房按揭？

個人住房擔(dān)保貸款是指借款人以所購住房或者其他財產(chǎn)作為抵押，或由第三人為其提供還款擔(dān)保的貸款；

個人住房按揭是指購房人向房地產(chǎn)商先交部分樓款，其余部分以所購住房為抵押，并由房地產(chǎn)商提供擔(dān)保的貸款。

個人住房貸款流程：a、借款人和開發(fā)商準(zhǔn)備申請住房貸款材料

（1）借款人和配偶及參與還款直系親屬的身份證及復(fù)印件

（2）借款人和配偶及參與還款直系親屬的戶口簿及復(fù)印件

（3）借款人結(jié)婚證明或未婚證明

（4）商業(yè)性貸款：借款人家庭收入證明（若以上資產(chǎn)屬于借款人家庭成員共有，需有有關(guān)家庭成員共同還款承諾書）；公積金貸款：借款人和配偶及符合條件參與計算額度直系親屬的單位和個人住房公積金帳號或職工住房公積金結(jié)存單，另需提供配偶及計算額度直系親屬同意使用其住房公積金的承諾書。

（5）銷售合同或預(yù)售合同原件；

（6）房價20%或以上預(yù)付款發(fā)票或收據(jù)原件及復(fù)印件；

（7）開發(fā)商需提供《商品房預(yù)售許可證》或《房地產(chǎn)權(quán)證》復(fù)印件；

（8）開發(fā)商營業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書復(fù)印件；

（9）借款人填寫的購房借款申請書

（10）開設(shè)在貸款銀行的活期儲蓄存款帳戶及委托還貸協(xié)議

（11）借款人還應(yīng)準(zhǔn)備個人圖章

b、貸款銀行對借款人提供的材料和證明進(jìn)行審查：銀行審查借款人是否屬于貸款對象，是否符合貸款條件、有足夠償還貸款本息的能力，然后確定實際貸款額度。

c、借款人與貸款銀行簽定合同：借款人、貸款銀行和售房單位（保證方）三方簽定個人住房借款合同；借款人、貸款銀行簽定住房抵押合同。

d、辦理借款合同、住房抵押合同公證和房屋保險手續(xù)。一般情況下，公證費(fèi)由貸款銀行負(fù)擔(dān)，保險費(fèi)用由借款人負(fù)擔(dān)。

e、到房屋所在地的房地產(chǎn)交易中心辦理房地產(chǎn)抵押登記，抵押登記費(fèi)用由借款人負(fù)擔(dān)。

f、房地產(chǎn)抵押登記部門出具抵押證明后，貸款銀行將貸款劃至開發(fā)商。

g、從貸款發(fā)生的次月起，借款人根據(jù)借款合同和住房抵押合同按月償還貸款本息

h、借款人還清貸款后，憑銀行出具的結(jié)清憑證領(lǐng)取住房抵押證明，到原房地產(chǎn)登記處辦理住房抵押注銷手續(xù)。

8、什么叫物業(yè)管理？物業(yè)管理包括哪些內(nèi)容？

物業(yè)管理是指物業(yè)管理公司接受業(yè)主的委托，依照委托合同及國家有關(guān)的法律、法規(guī)、以社會化、專業(yè)化、經(jīng)營性方式對物業(yè)及物業(yè)區(qū)域內(nèi)的衛(wèi)生、綠化、交通、治安和環(huán)境容貌等管理項目進(jìn)行維護(hù)、修繕與整理，并向業(yè)主和用戶提供全方位的綜合服務(wù)。

物業(yè)管理一般包括下列內(nèi)容：（1）物業(yè)檔案資料管理；（2）房屋維修與養(yǎng)護(hù)；

（3）配套設(shè)施、設(shè)備、場地的維護(hù)管理；（4）環(huán)境衛(wèi)生管理；（5）園林綠化管理；（6）治安管理；（7）消防管理；（8）車輛、交通管理；（9）提供便民有償服務(wù)；（10）開展社區(qū)文化活動

9、物業(yè)的保修責(zé)任該由誰負(fù)責(zé)？

物業(yè)的保修責(zé)任是由銷售該物業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以委托物業(yè)管理公司等單位為保修單位。

根據(jù)《商品住宅實行住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書制度的規(guī)定》，住宅保修期從開發(fā)企業(yè)將竣工驗收的住宅交付用戶使用之日起計算。

國家建設(shè)部規(guī)定住宅質(zhì)量保修期：（1998年9月1日起實施）

（1）屋面防水3年；

（2）墻面、廚房、衛(wèi)生間地下、管道滲漏1年；

（3）墻面、頂棚抹灰層脫落1年；

（4）地面空鼓開裂，大面積起砂1年；

（5）門窗翹裂，五金件損壞1年；

（6）管道堵塞2個月；

（7）供熱供冷系統(tǒng)和設(shè)備1個采暖期或供冷期；

（8）衛(wèi)生潔具1個月；

（9）燈具電器開關(guān)6個月；

（10）地基基礎(chǔ)和立體結(jié)構(gòu)在合理使用壽命年限內(nèi)承擔(dān)保修。

10、房產(chǎn)證該由誰辦理？

首先買房人是申辦法定義務(wù)人，《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》第三十三條規(guī)定：預(yù)售商品房的購買人應(yīng)當(dāng)自商品房交付使用之日起90日內(nèi)，辦理土地使用權(quán)變更和房屋所有權(quán)登記手續(xù)；現(xiàn)售商品房的購買人應(yīng)當(dāng)自銷售合同簽定之日起90日內(nèi)，辦理土地使用權(quán)變更和房屋所有權(quán)登記手續(xù)。如果房屋買受人與開發(fā)商（出賣人）在購房合同中明確約定由開發(fā)商代為辦理產(chǎn)權(quán)證，則開發(fā)商負(fù)有代為申請辦理產(chǎn)權(quán)證的義務(wù)，開發(fā)商不履行該項辦證義務(wù)時，依法承擔(dān)違約責(zé)任。

其次，開發(fā)商有協(xié)助的義務(wù)。

11、小孩能當(dāng)業(yè)主嗎？

依據(jù)有關(guān)規(guī)定，18周歲（包括18歲）以上且精神健康者，從法律角度上說是有完全民事行為能力的人，可以作為住房產(chǎn)權(quán)人。10周歲（含）以上的未成年人以及不滿10周歲的未成年人均不能成為產(chǎn)權(quán)人。

12、“空關(guān)房”也要收取物業(yè)費(fèi)嗎？

小區(qū)業(yè)主已辦妥驗收接房手續(xù)，但尚未入住使用，或已入住但某一段時間外出，探親等，該物業(yè)無人使用，致使房屋空置，也要收取物業(yè)管理費(fèi)。

13、房屋質(zhì)量問題由誰負(fù)責(zé)？

在商品房交付使用后，購房者認(rèn)為房屋主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格的，可以委托工程質(zhì)量檢測機(jī)構(gòu)重新核驗。經(jīng)核驗，確屬主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格的，購房人有權(quán)退房；給購房人造成損失的，開發(fā)商應(yīng)依法承擔(dān)賠償責(zé)任。如經(jīng)核驗后不屬于房屋主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格，但確實是質(zhì)量問題的，開發(fā)商應(yīng)積極進(jìn)行維修，確保人員安全，給購房人造成損失的（包括誤工費(fèi)），開發(fā)商應(yīng)依法承擔(dān)賠償責(zé)任。

14、商品房驗收時開發(fā)商應(yīng)提供哪些證件？

《建設(shè)工程驗收合格證》；《新建住宅交付使用許可證》；《大產(chǎn)證》；《新建住宅使用說明書》；《新建住宅質(zhì)量保證書》

15、房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)等級表格

資質(zhì)等級

注冊資本

（萬元）

從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營時間（年）

近3年房屋建筑面積累計竣工

（萬平方米）

連續(xù)幾年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)到100%

上一年房屋建筑施工面積（萬平方米）

專業(yè)管理人員

其中

中級職稱以上

持有資格證書的專職會計人員

一級資質(zhì)

≥5000

≥5

≥30

5

≥15

≥40

≥20

≥4

二級資質(zhì)

≥2000

≥3

≥15

3

≥10

≥20

≥10

≥3

三級資質(zhì)

≥800

≥2

≥5

2

≥10

≥5

≥2

四級資質(zhì)

≥100

≥1

已竣工的建筑工程

≥5

≥2

16、住房公積金？公積金的用處？公積金的提取？

住房公積金是指國家機(jī)關(guān)、國有企業(yè)、城鎮(zhèn)集體企業(yè)、外商投資企業(yè)、城鎮(zhèn)私營企業(yè)及其他城鎮(zhèn)企業(yè)、事業(yè)單位、民辦非企業(yè)單位、社會團(tuán)體及其在職職工繳存的長期住房儲金。住房公積金全部歸職工個人所有，記入職工個人的住房公積金帳戶。用于建造、購買、翻建、大修和租賃自住住房。

職工提取住房公積金有兩類情況：（1）職工住房消費(fèi)提取a、職工購買、建造、翻建、大修自住住房時的提取；b、償還購房貸款本息時的提取；c、房租超出家庭工資收入規(guī)定比例時的提取。房租超出家庭工資收入的比例由當(dāng)?shù)刈》抗e金管理委員會確定，目前一般為10%--15%。（2）職工喪失繳存條件的提取（職工與單位建立勞動關(guān)系是繳存住房公積金的前提，當(dāng)繳存條件喪失時，即在以下任一情況下，職工可以提取其住房公積金，同時注銷該職工住房公積金帳戶）：a、離、退休；b、完全喪失勞動能力并與單位終止勞動關(guān)系；c、戶口遷出所在市、縣或者出境定居；d、職工死亡或者宣告死亡的。

職工提取時由單位審核、管理中心核準(zhǔn)，由受委托銀行辦理支付手續(xù)。

二、電話接聽

電話接聽的目的是什么？在電話里不能完成一項交易，至關(guān)重要之事不要在電話中要求答復(fù)，電話中只能完成預(yù)先約定比如時間、地點、數(shù)量。

所以，電話接聽最大的目的就是吸引客戶到現(xiàn)場來。

首先，你應(yīng)該面帶微笑，控制自己的情緒，使自己的聲音聽起來充滿自信。

其次，你要善于提問題而不是使你的提問聽起來象審問（巧妙的詢問出對方的姓名和聯(lián)系方式）。

最后，你要與對方約定一個時間請他來現(xiàn)場詳談。整個電話接聽過程不超過3分鐘,約對方來現(xiàn)場的時間可以給他（她）一個選擇“您是明天上午來還是下午呢”盡量不要給他（她）兩天的時間也就是說“你是明天還是后天呢”如果這樣問，客戶大多會說后天，甚為不妥。

例如：鈴聲響起三下，接電話，面帶微笑說：“你好，這里是××××。”

三、現(xiàn)場接待

1、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

（1）銷售人員在工作中要保持強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感

銷售員應(yīng)該自覺認(rèn)識到自己所從事的銷售工作的重要意義----銷售工作是公司產(chǎn)品開發(fā)實現(xiàn)價值的最重要的環(huán)節(jié)，還要認(rèn)識到無論是自身工作的數(shù)量還是質(zhì)量都會影響到公司目標(biāo)的實現(xiàn)與否。因此，每一位銷售人員都應(yīng)該具備獻(xiàn)身精神和吃苦耐勞精神，在工作中盡心盡責(zé)，卓有成效的完成自己承擔(dān)的銷售任務(wù)。

（2）銷售人員必須終于公司利益

忠誠，對銷售人員而言是最起碼，也是最重要的職業(yè)道德要求。在銷售過程中，無論發(fā)生怎樣的情況，銷售人員都應(yīng)該站在公司的立場上，堅決維護(hù)公司的根本利益，堅持原則，決不利用職務(wù)之便謀取私利，忠誠的為實現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)而努力工作。

（3）銷售人員應(yīng)該有正直的品行

這是銷售人員應(yīng)具有的一種公正坦率的道德品質(zhì)，表現(xiàn)為性格的剛直、作風(fēng)的正派和品德的公正無私。在樓盤的銷售過程中，銷售人員要與眾多的客戶打交道，言行稍有不端，不僅有損于客戶的利益，更會損害公司的形象，使銷售工作難以順利進(jìn)行。要形成健康、良好的銷售氛圍，我們要求每一位銷售人員都應(yīng)堅定公司利益至上的立場，實事求是，同時也要對客戶講信譽(yù)。

（4）銷售人員在工作中應(yīng)保持熱情的態(tài)度

銷售人員在接待客戶工作中，必須有熱情的態(tài)度，對客戶不僅要真誠還要有禮貌。從某種程度上講，銷售人員是代表公司在與客戶進(jìn)行接觸、洽談，是公司對外的一個窗口所在，因此，銷售人員的態(tài)度熱情與否將直接影響到客戶對公司的看法，是銷售工作能否順利進(jìn)行的基礎(chǔ)。當(dāng)然，銷售人員的熱情也應(yīng)有禮有節(jié)，決不能為了銷售成功而糾纏客戶，使客戶產(chǎn)生反感。

（5）銷售人員應(yīng)注重儀表

儀表包括人的儀容、姿態(tài)、舉止和風(fēng)度，這是反映一個人內(nèi)在美的外部形象。端莊的儀表，既是對他人的尊重，也是自重自愛的一種表現(xiàn)。作為在銷售第一線與客戶進(jìn)行最直接接觸的銷售人員，其儀表不僅體現(xiàn)了自身的素養(yǎng)，也直接反映著公司的整體形象。因此，每一位銷售人員應(yīng)該做到衣冠整潔，舉止大方、言談適度、講究禮儀，一言一行都要表現(xiàn)出積極、認(rèn)真、向上的精神風(fēng)貌。

（6）豁達(dá)寬和的性格

在銷售過程中，銷售人員要面對形形的客戶，要做好工作，就必須具有十分的耐心。十分的耐心，不僅指銷售人員在說服、引導(dǎo)客戶時要有耐心，而且在面對客戶的不同意見或是刁難時也要有耐心。銷售人員對樓盤的介紹應(yīng)細(xì)致，面對客戶的疑問要認(rèn)真傾聽、耐心解答，絕對不能以厭煩或思想不專注的態(tài)度對待客戶。尤其在與客戶的觀點產(chǎn)生較大矛盾時，銷售人員應(yīng)該始終保持清醒的頭腦，采用靈活的態(tài)度來化解沖突，而不是得禮不饒人，更不能與客戶發(fā)生爭吵。

2、銷售人員應(yīng)具備的技巧

要購買房屋這樣相對價值巨大的商品，購房者的購買動機(jī)是復(fù)雜微妙的，而動機(jī)的矛盾與變化是購房者心理活動的一種表現(xiàn)，不僅具有隱秘性，而且具有可誘導(dǎo)性。銷售人員的工作就是要利用各種方法有效的誘導(dǎo)購房者的購買動機(jī)，使購房者的心理趨向轉(zhuǎn)向?qū)︿N售有利的方向。這些誘導(dǎo)方法主要有：證明性誘導(dǎo)、說服性誘導(dǎo)和情感性誘導(dǎo)。

在實際銷售工作中，我們采取的方法主要是說服性誘導(dǎo)。這種方法主要是通過銷售人員當(dāng)面向購房者介紹商品房的各種情況，同時運(yùn)用語言的藝術(shù)、對購房者心理的把握和說服技巧，讓他們做出購買決策。

這種方法要求銷售人員具有豐富的專業(yè)知識，善于洞察購房者的心理，并具有較好的語言藝術(shù)。在銷售過程中，銷售人員決不能強(qiáng)求客戶購買，以免使其產(chǎn)生疑慮和逆反心理。必須具備以下知識：

a、知識充分掌握所售樓盤的所有情況。包括房屋建筑結(jié)構(gòu)、套型、建筑面積、裝修和設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理狀況、周邊設(shè)施等實際情況

具有較全面的房地產(chǎn)專業(yè)知識。在購房者眼里，銷售人員應(yīng)該是“房地產(chǎn)業(yè)的行家里手”的形象，這是因為，購房者對銷售人員、公司乃至整個樓盤的信任與信賴感很大程度上來自于銷售人員面對購房者的那一份自信與對答如流。銷售人員除了能細(xì)致、周到的介紹所售項目的各種情況外，還要能詳細(xì)、準(zhǔn)確的回答購房者提出的各種各樣有關(guān)房地產(chǎn)方面的問題。

掌握一些心理學(xué)和社會學(xué)的基本知識。銷售人員應(yīng)學(xué)會通過觀察來大致了解客戶的文化水平、社會地位、家庭背景、收入狀況等情況，靈活的根據(jù)不同客戶的特點，采取相應(yīng)的銷售辦法。

及時了解、掌握國家和地方政府對房地產(chǎn)業(yè)的政策、法規(guī)和辦法以及房地產(chǎn)金融信息，尤其是一些優(yōu)惠政策。

及時了解其他相近、相關(guān)樓盤的基本情況。

b、銷售技巧善于接受、運(yùn)用體態(tài)語言。銷售人員可以通過表情、目光、手勢、姿態(tài)等表達(dá)自己的態(tài)度，但千萬不能在不經(jīng)意之中流露出厭煩、冷漠、急切等神態(tài)，導(dǎo)致客戶的反感。

善于微笑。微笑對銷售人員而言有著極其重要的作用。贊同時微笑，可使對方感到你的真誠；拒絕時微笑，可使對方體諒你的處境；太談判陷于僵局時微笑，可以化解尷尬，而最主要的是，微笑可以拉近銷售人員和客戶彼此之間的距離，是銷售工作順利進(jìn)行的劑。在任何時候，銷售人員都應(yīng)該注意保持微笑。

善于聆聽。人人都喜歡別人認(rèn)真傾聽自己說話，購房者則更需要銷售人員能夠了解自己的需要和問題，這時候，銷售人員應(yīng)積極傾聽，不輕易打斷和辯駁對方的意見，在非原則的問題上，必要時要迎合購房者的心理，，咄咄逼人的據(jù)理力爭會影響到雙方的交流和購房者的情緒。

熟記客戶的名字。對于第二次來訪的客戶，銷售人員應(yīng)該能夠馬上叫出對方的名字，使客戶感覺自己非常重要，對銷售人員產(chǎn)生好感，從而增強(qiáng)購買欲望。因此，銷售人員應(yīng)該做到非常熟悉自己的來訪或來電的客戶，這也是一項基本的業(yè)務(wù)能力。

與客戶保持一定的業(yè)務(wù)聯(lián)系。銷售人員在與客戶接觸、交往時，要收集好客戶的聯(lián)絡(luò)資料，有緊有松的與客戶進(jìn)行聯(lián)系，尤其在樓盤較大，分多期建造，銷售時，更應(yīng)整理好這些資料，挖掘長期的和潛在的客戶。

注意日常交往中的禮節(jié)。銷售人員應(yīng)注意以下幾點：

交談的禮節(jié)，與客戶交談時，銷售人員應(yīng)做到彬彬有禮、表情自然、語言親切、表達(dá)得體。交談時應(yīng)保持一定的空間距離，以免聲音過大防礙別人，同時又不可顯得過分親昵。交談中坐姿端正，不可用手指對人指指點點，更不要在公共場合拉拉扯扯，打打鬧鬧。聆聽時，目光應(yīng)有禮貌的注視對方，并適時點頭，表示對客戶的尊重。要能夠說標(biāo)準(zhǔn)的普通話。

握手的禮節(jié)，握手是時需用右手，目光注視對方，切忌心不在焉，東張西望或用力過度。男女握手時，男性往往只握一下女性手指部分即可，時間不宜過長。

遞交名片，遞交名片最好用雙手，名片的正面應(yīng)向著對方；接到對方名片時應(yīng)點頭致謝，認(rèn)真看一便，以示敬重。

3、現(xiàn)場接待流程

迎客遞送樓書領(lǐng)客戶到模型處洽談區(qū)現(xiàn)場（工地）洽談區(qū)送客整理資料

四、市場調(diào)研

概念

如果把各種房地產(chǎn)市場調(diào)查的內(nèi)容詳細(xì)羅列出來，可以分成三種情況：

1、宏觀環(huán)境調(diào)查，主要指一個國家政治、經(jīng)濟(jì)的形式分析

2、中觀環(huán)境調(diào)查，主要調(diào)查房地產(chǎn)項目所在的城市建設(shè)與規(guī)劃，房地產(chǎn)的總供應(yīng)量與總需求量等情況

3、微觀環(huán)境調(diào)查，房地產(chǎn)項目附近區(qū)域競爭樓盤及消費(fèi)者需求趨向分析。

我們所要談的是微觀環(huán)境調(diào)查，它是了解整個房地產(chǎn)行業(yè)市場的一種常見手段。

一、區(qū)域性市場

目的：a、鍛煉銷售人員的吃苦耐勞精神。

b、市場接觸各種不同的銷售理念、銷售方案。

要求：了解區(qū)域情況，區(qū)域內(nèi)配套及有代表性個案，總結(jié)該區(qū)域房地產(chǎn)市場的特點

二、個案市調(diào)

目的：a、了解競爭個案的詳細(xì)情況。

b、通過市調(diào)對本案銷售策略進(jìn)行總結(jié)調(diào)整。

要求：詳細(xì)了解周邊個案的開發(fā)商、商的房價、房型、付款方式、折扣、主力面積、個案規(guī)劃、個案配套、個案交通、個案銷售情況，總結(jié)每個個案優(yōu)缺點，做到知己知彼，為今后本案銷售工作打下基礎(chǔ)。通過開案前建立本案銷售價格、銷售策略，通過暗中市調(diào)不斷調(diào)整，力求第一時間做出調(diào)整。

如何做市場調(diào)查

市調(diào)前的準(zhǔn)備工作

1、心理準(zhǔn)備

有信心，有耐心，不灰心是市調(diào)的三心，唯有先做好心理準(zhǔn)備，才不易中途而廢。

2、行程安排

凡是人皆有惰性，加之在市調(diào)中時常會受到打擊和挫折，因此很容易會就此打退堂鼓，所以要是安排一定的行程，盡量強(qiáng)迫自己走完全程。

市調(diào)的方式

1、自購房屋或家人買房的身份進(jìn)行市調(diào)

此法適用于一些低價位的居住房。

2、為公司老總或海外朋友看房的身份進(jìn)行市調(diào)

此法適用于一些高價位樓盤居住

3、以中介的身份進(jìn)行市調(diào)

此法可用于一些別墅、辦公樓的個案，一般他們比較歡迎中介商的介入。

市調(diào)要了解些什么

不論用何種方法去市調(diào)，目的都是要了解他們的信息，所以有一些問題一定要問，價格、規(guī)劃、有幾種房型面積如何、樓盤性質(zhì)怎樣、高幾層、占地多少、總戶數(shù)多少、付款方式有幾種、銷售情況如何等。但為了得到這些答案千萬不能操之過急，要有耐心，有技巧，不要使對方起疑心。

一般銷售員不會把真實的情況全盤托出，所以要學(xué)會分析情況，不要不負(fù)責(zé)任的別人說什么就是什么。可以從下列方面著手，第一：可以到當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)交易中心直接查閱該樓盤的登記情況，從這里得到的數(shù)據(jù)是非常精確的；第二：可以從他的廣告投放量及宣傳媒體入手。（廣告投放量大，周期短，媒體選擇銷量大的報紙或在電視上播放那該樓盤的業(yè)績都不俗）跟蹤收集所調(diào)研的廣告資料，還可以對該樓盤的賣點，所推的主力房型有一定的了解。

五、政策法規(guī)

開發(fā)商出售商品房應(yīng)具備哪些證件？

（1）《開發(fā)商的營業(yè)執(zhí)照》；（2）《國有土地使用證》；（3）《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》；（4）《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》；（5）《建設(shè)工程開工許可證》；（6）《商品房銷售許可證》；

個人購房所負(fù)擔(dān)的各項開支

預(yù)售合同登記備案費(fèi)：100元/rmb；

出（預(yù)）售合同交易手續(xù)費(fèi)：0.08%（房屋成交價格）；

契稅：1.5%（房屋成交價格）；

印花稅：0.03%（房屋成交價格）；

權(quán)證抵押登記費(fèi)：a、組合貸款200元/rmb；

b、純按揭0.1%（房屋成交價格）；

房屋保險費(fèi)：房屋成交價格×貸款年限×保險費(fèi)率；

權(quán)證登記費(fèi)：100元/rmb；

物業(yè)管理費(fèi)；物業(yè)維修基金（一次性支付）；

關(guān)于商品房面積的處理方法：

開發(fā)商交付使用的房屋套內(nèi)建筑面積或者建筑面積與商品房買賣合同約定面積不符，合同有約定的，按照約定處理；合同約定或者約定不明確的，按照以下原則處理：（1）面積誤差比絕對值在3%以內(nèi)（含3%），按照合同約定的價格據(jù)實結(jié)算，買受人請求解除合同的，不予支持；（2）面積誤差比絕對值超出3%，買受人請求解除合同，返還已付購房款及利息的，應(yīng)予支持。買受人同意繼續(xù)履行合同，房屋實際面積大于合同約定面積的，面積誤差比在3%以內(nèi)（含3%）部分的房價款由買受人按照約定的價格補(bǔ)足，面積誤差比超出3%的房價款由出賣人承擔(dān)，所有權(quán)歸買受人；房屋實際面積小于合同約定面積的，面積誤差比在3%以內(nèi)（含3%）部分的房價款及利息由出賣人返還買受人，面積誤差比超過3%部分的房價款由出賣人雙倍返還買受人。

六、客戶分析

客戶是多種多樣的，但經(jīng)過分析后大致可以分成12種類型

1、從容不迫型

這種購房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售員的建議認(rèn)真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易買房。應(yīng)對方法，從產(chǎn)品的特點入手，一層層推進(jìn)，多方分析，比較，舉證，提示讓他們明白了解該項目的利益所在，獲得對方理性的支持。

2、優(yōu)柔寡斷型

他們表現(xiàn)出對項目猶豫不決，想買可是又拿不定注意，對項目與其他樓盤反復(fù)比較，他們外表溫和，內(nèi)心舉棋不定。應(yīng)對方法，千萬不要受他們的影響，在交談中不要急于求成，要通過交談得出他們的疑慮問題，針對這些問題給他們明確的答案。等到對方顯現(xiàn)出購買欲望，直接采取行動。

3、自我吹噓型

他們喜歡自我夸張，虛榮心強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見多識廣，認(rèn)識你們的老總等等。應(yīng)對方法，適當(dāng)運(yùn)用請求的語氣，最好做一個“忠實的聽眾”滿足他們的虛榮心，適當(dāng)贊美他們，然后切入銷售話題，告訴他們這個項目有哪些人物買于此處，你購買后可以與他們?yōu)猷彛谧约旱奶摌s心理，一般會滿足銷售人員的請求。

4、豪爽干脆型

他們多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽，不拖泥帶水，決斷力強(qiáng)，辦事干凈利落，但缺乏耐心，容易感情用事。應(yīng)對方法，介紹項目時，不要繁復(fù)冗長，要抓住重點提出你的銷售建議，定購時要掌握火候。

5、喋喋不休型

他們喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受他人尤其是銷售人員的觀點，喜歡和你閑聊。應(yīng)對方法，銷售員一定要有足夠的耐心和控場能力，不能順著他們的話題聊下去，要利用他的話題導(dǎo)入正題，及時定購。

6、沉默寡言型

這類客戶老成持重，穩(wěn)健不迫，雖然聽銷售員介紹，但反應(yīng)冷淡，別人不知道他們的真實想法。和第一種類型有相似之處。應(yīng)對方法，銷售人員只要講清楚項目的利益所在并提供實證，可以給他們時間，供他們自己思考，銷售員一定表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，注意自己的態(tài)度、方式、表情力求給他們留下好印象。

7、吹毛求疵型

這類客戶懷疑心理重，不容易相信別人尤其是銷售人員，片面認(rèn)為銷售員只會夸張的介紹項目的優(yōu)點而忽略缺點，介紹給他們的房子也許是平時賣不出去的。所以會一味的與銷售員唱反調(diào)，和你抬杠。應(yīng)對方法，滿足他們的懷疑心理，請他們發(fā)表自己的看法，任他們批評指教，你要在旁邊做出虛心傾聽的樣子，在適當(dāng)時機(jī)切入話題（例如他們也不否認(rèn)該項目的優(yōu)點時可以順著這個話題進(jìn)入你要談的事情）

8、虛情假意型

他們表面上十分和藹可親，實際對購房缺少誠意，對銷售員所說的話不是特別相信，他們會要求打折或是其他優(yōu)惠措施來定購房屋，但若真的給他們要求的折扣時，他們又會以價格可以更低來要求再次降價。應(yīng)對方法，第一次要求打折時就不要答應(yīng)他，做出很困難的樣子給他們的印象是，該項目是沒有多少價格水分的，打折是不容易的，再列舉出實證給他看，不要因為一點價格而失去這次機(jī)會。

9、冷淡傲慢型

這類客戶多半高傲自恃，不通情達(dá)理，愛輕視別人，常常是一副高高在上的樣子，不容易接受別人的建議。不過一旦建立業(yè)務(wù)關(guān)系后，會比較忠心，會介紹客戶來購買項目。應(yīng)對方法，需要花費(fèi)大量時間進(jìn)行跟蹤，對于此類客戶難度較大，需要花心思去了解他們對該項目的想法，可以在適當(dāng)?shù)臅r候運(yùn)用激將法（切記莫用過頭掌握分寸）。

10、情感沖動型

這類客戶或多或少有一些神經(jīng)質(zhì)，對變化敏感，容易偏激，即便馬上要簽約了，也可能變卦，經(jīng)常自己剛才說過的話，這類客戶女性占大多數(shù)。應(yīng)對方法，采取果斷的措施，提供有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)好處，利益，要不斷敦促對方盡快成交，切記此類客戶不可拖延時間。

11、心懷怨恨型

這類客戶一般很難成交，因為他們對任何事物都不抱好感，都有抵觸的情緒，會對你發(fā)很多牢騷，使你的介紹都無法完成，好象他們此行的目的不是在買房而是來抱怨的。應(yīng)對方法，采用同情的表情，適當(dāng)寬慰他們，使他們感覺得到理解，然后在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)談?wù)擁椖恐锌梢晕麄冏⒁饬Φ牡胤剑郧蟪山弧?/p>

12、圓滑難纏型

這類客戶表面隨和，好象已經(jīng)被銷售員的說辭打動，其實內(nèi)心頑固不會輕易下定。他們拿走所有的銷售資料后，卻聲稱還要再去看其他的樓盤，其實他們的真實想法是看銷售員的反應(yīng)，是否會拋出價格優(yōu)惠的措施留住他們。應(yīng)對方法，可以適當(dāng)營造緊張的氣氛，告之對方房子快沒有了，而如今這樣的樓盤在別地已不多見，（一定要拿出實例，否則對方不會相信的）可以請他們?nèi)e的樓盤看看，在做決定，給他們的感覺就是他們不買會后悔的。

篇2

近幾年來，隨著我國房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)也在房地產(chǎn)行業(yè)中占有重要的比重。隨著房地產(chǎn)業(yè)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，房地產(chǎn)業(yè)的服務(wù)項目也從之前的單一模式向多渠道角度跨越，通過多項目和多整合的方式實現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)公司主要任務(wù)就是執(zhí)行房地產(chǎn)的市場研究、廣告策劃和營銷策略等業(yè)務(wù)，實現(xiàn)以客戶為準(zhǔn)則、銷售定產(chǎn)的服務(wù)理念。但我國的房地產(chǎn)銷售業(yè)還存在著很多缺陷，如進(jìn)入門檻不高、專業(yè)技術(shù)水平較低、銷售模式單一等，都使這個行業(yè)無法快速進(jìn)入發(fā)展階段。同時，在泡沫經(jīng)濟(jì)之下，各個房地產(chǎn)企業(yè)競爭激烈，嚴(yán)重影響了公司的收入和經(jīng)濟(jì)效益，所以本文對房地產(chǎn)銷售公司的營銷現(xiàn)狀和解決方案進(jìn)行研究，希望為房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展提供積極有利的參考價值。

關(guān)鍵詞：

房地產(chǎn)；；銷售；意義；現(xiàn)狀；營銷管理

1房地產(chǎn)行業(yè)分析

1.1房地產(chǎn)行業(yè)簡述

從整體來看，我國的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展較慢，因此，房地產(chǎn)銷售行業(yè)更是晚一些。早在20世紀(jì)后期，我國就實行了對房產(chǎn)的銷售管理模式，開發(fā)商可以將其開發(fā)的產(chǎn)品向社會銷售，也可將其委托給中介進(jìn)行銷售，這才逐漸發(fā)展起了房地產(chǎn)銷售行業(yè)。從21世紀(jì)初期才開始對房產(chǎn)的銷售業(yè)加以規(guī)定，從此我國房地產(chǎn)銷售業(yè)也逐漸發(fā)展壯大起來。從整體來看，我國的房地產(chǎn)銷售的發(fā)展歷程包括3個階段。第一階段是1993年～1997年，我國房地產(chǎn)銷售模式采用了美國著名銷售學(xué)家的4P理論，分別是產(chǎn)品、價格、渠道和銷售四大要素。這個階段我國營銷策略屬于單一階段，大多數(shù)房地產(chǎn)引進(jìn)此策略從而取得了成功，這項策略得到了廣泛的關(guān)注和認(rèn)可，同時迅速發(fā)展起來。第二階段是1998年～1999年，我國房地產(chǎn)銷售行業(yè)迅猛發(fā)展起來，從之前的單一發(fā)展模式向多項模式發(fā)展，各個房地產(chǎn)公司都有了很大的進(jìn)步，國外的銷售品牌也逐漸被引進(jìn)到國內(nèi)，使我國房地產(chǎn)行業(yè)更加專業(yè)化和系統(tǒng)化。第三階段是2000年至今，國外房地產(chǎn)公司逐漸向中國靠近，使我國房地產(chǎn)行業(yè)更加國際化，營銷模式也逐漸開始使用了現(xiàn)代的4C營銷戰(zhàn)略理論。這樣充分保證了消費(fèi)者的需求和權(quán)益，增加了顧客的購買力，實現(xiàn)了銷售的便利性。目前，我國的房地產(chǎn)行業(yè)逐漸有了新的發(fā)展，由于如今的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展水平參差不齊，企業(yè)結(jié)構(gòu)和規(guī)范程度不同，使消費(fèi)者對房產(chǎn)的購買力也產(chǎn)生了巨大的變化，將來如果不改革或變動思想理念，就會被房地產(chǎn)市場淘汰。

1.2房地產(chǎn)銷售行業(yè)價值體現(xiàn)

房地產(chǎn)行業(yè)的市場銷售模式對整個房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的，而房地產(chǎn)公司的營銷策劃更決定著整個房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，更能提高整個行業(yè)的競爭力使其健康發(fā)展。首先，房地產(chǎn)行業(yè)的存在不僅對房地產(chǎn)開發(fā)商有很大的積極作用，同時對房產(chǎn)購買者也起到了方便的效果。由于之前的幾年中，我國房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了滑坡，有些企業(yè)為了得到經(jīng)濟(jì)效益，急功近利，破壞了原有的房地產(chǎn)市場結(jié)構(gòu)，面臨銷售困難，久而久之造成了房地產(chǎn)企業(yè)被市場淘汰。因此，我們要意識到房地產(chǎn)行業(yè)的重要性，在市場銷售模式上進(jìn)行研究，尋找到最佳的銷售模式，從而保證房地產(chǎn)行業(yè)的正常運(yùn)行。其次，房地產(chǎn)銷售模式的存在有利于掌握市場的運(yùn)作和發(fā)展方向。銷售行業(yè)主要就是為了解決房地產(chǎn)銷售的問題，一旦房地產(chǎn)行業(yè)受到經(jīng)濟(jì)的影響或者宏觀政策的波動，都會給整體的行業(yè)造成不可逆轉(zhuǎn)的后果。所以，我國房地產(chǎn)行業(yè)的存在就是為了解決市場上存在的瓶頸問題，它可以調(diào)節(jié)市場的供需關(guān)系，減少房產(chǎn)市場存貨的壓力，有利于加強(qiáng)房地產(chǎn)市場行業(yè)的完善和發(fā)展。最后，房地產(chǎn)行業(yè)可以有效地滿足客戶的需要。房地產(chǎn)營銷模式本質(zhì)上就是從客戶的需求出發(fā)，通過對整體資源的整合和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的智能化滿足客戶購房的復(fù)雜性和多變性，從而掌握房地產(chǎn)市場的走向和發(fā)展。只有合理地運(yùn)行房地產(chǎn)營銷理論，通過市場調(diào)查和深入透徹的分析市場來預(yù)測市場，才能順利及時地解決購房者的需求。

2房地產(chǎn)銷售公司營銷現(xiàn)狀分析

現(xiàn)如今，我國大型房地產(chǎn)銷售公司的營銷資質(zhì)都是比較全面的，也很專業(yè)，同時服務(wù)的內(nèi)容和對象也更加廣泛。同行業(yè)的競爭也相對激烈，各個公司企業(yè)都通過對市場和客戶的充分研究，來尋找最適合自己公司的銷售模式，從而找到潛在的客戶群體來達(dá)到最大的效益保障。但是，事實總是不同的，針對客戶進(jìn)行的研究方案往往都不能完全地適應(yīng)市場的發(fā)展，新型銷售模式的開發(fā)和應(yīng)用使客戶更加注重產(chǎn)品的定位和服務(wù)，所以說，銷售和服務(wù)不僅僅單純需要對經(jīng)驗的總結(jié)，更需要對產(chǎn)品的創(chuàng)新和利潤的開發(fā)。消費(fèi)者是市場營銷模式的重點，為了保證經(jīng)濟(jì)效益，以客戶為中心才是銷售的關(guān)鍵性因素。對于房地產(chǎn)行業(yè)，銷售公司要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)特征來進(jìn)行市場定位，根據(jù)顧客的購買需求有針對性地進(jìn)行分類銷售。同時，還要根據(jù)地域的發(fā)展模式進(jìn)行房地產(chǎn)定價，從而得到最佳的效益成果。總體來說，就是根據(jù)消費(fèi)者的需求來整合房地產(chǎn)市場。企業(yè)通常通過營銷組合的方式來解決各種問題，通過對產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等基礎(chǔ)營銷方式來促進(jìn)銷售。而對于房地產(chǎn)銷售來說，重點在于精準(zhǔn)定位客戶，抓住客戶的購買心理，進(jìn)行優(yōu)勢引導(dǎo)，充分挖掘客戶對產(chǎn)品地點、價格、配套等不同層級的依賴性進(jìn)行滲透。所以房地產(chǎn)銷售的營銷策略不僅可以優(yōu)化房地產(chǎn)銷售產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，更能在科學(xué)合理的策略(即產(chǎn)品優(yōu)勢及客戶需求)中挖掘到更多的客戶，同時也方便了銷售人員。房地產(chǎn)銷售公司可以對不同開發(fā)商的多個項目同時。開發(fā)商的一個樓盤項目可以找一家公司“獨(dú)家”，也可根據(jù)其樓盤進(jìn)駐多個銷售公司即“PK案場”。“獨(dú)家”和“PK案場”各有利弊。“獨(dú)家”的優(yōu)勢是案場靈活多變，操作性高，根據(jù)現(xiàn)場情況實時改變銷售策略；劣勢在于渠道單一，人員主動性較差。“PK案場”的優(yōu)勢是渠道豐富，人員主動性強(qiáng)，提升工作人員主觀能動性，增加銷售人員動力；劣勢在于現(xiàn)場表現(xiàn)死板，反饋信息較慢，實時操作困難。

3房地產(chǎn)公司營銷管理

要想使房地產(chǎn)行業(yè)獲得飛速發(fā)展，就要對房地產(chǎn)行業(yè)的營銷策略的發(fā)展做出改變。

3.1品牌營銷

相對于銷售模式及運(yùn)營重點，市場上最注重的是品牌效應(yīng)，品牌在營銷管理中占有重要的地位，隨著競爭的激烈、市場的飽和，各個房地產(chǎn)企業(yè)都通過建立特色的品牌形象來提升自己的知名度，來與競爭對手區(qū)分開來。由于房地產(chǎn)行業(yè)的高質(zhì)量品牌較少，加之地域性的特點，使品牌效應(yīng)的現(xiàn)象越來越明顯。所以，我們要加大品牌效應(yīng)，使顧客能夠真正意識到房地產(chǎn)品牌與質(zhì)量的有效連接。品牌營銷的重點在于市場占有率。對于公司的品牌影響力，可以分為以下幾種：(1)年限；(2)規(guī)模；(3)過的優(yōu)質(zhì)項目。上述非必須“獨(dú)家”，在品牌效力評判中“獨(dú)家”更具優(yōu)勢。因此好的品牌在市場上的項目也必然是優(yōu)質(zhì)的，一個品牌效力差的公司，經(jīng)歷了幾個名聲大噪的項目，影響力也會提升。品牌營銷除了通過接手優(yōu)質(zhì)項目外，也可以通過房地產(chǎn)營銷的合作渠道進(jìn)行提升。如通過線上、線下渠道的推廣、樓盤全案策劃支援等方式，提升自身的品牌影響力。

3.2人員培訓(xùn)

近幾年來，房地產(chǎn)銷售公司層出不窮，大型公司人員流失嚴(yán)重，因此目前也已有大型公司開始對非重要骨干的人員進(jìn)行全程陪護(hù)培養(yǎng)，即針對應(yīng)屆畢業(yè)生等剛?cè)胄械娜藛T系統(tǒng)培養(yǎng)，培訓(xùn)時間從幾個月發(fā)展到幾年。長時間的培訓(xùn)雖然對公司利益迅速提升影響不大，但從培訓(xùn)中可滲透企業(yè)文化，以及提升各個部門的工作效率。經(jīng)過員工培訓(xùn)，有經(jīng)驗的骨干培訓(xùn)員對企業(yè)本身的忠誠度也隨之升高。從長遠(yuǎn)的發(fā)展來看，是極其有利的。

3.3團(tuán)隊建設(shè)

房地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)業(yè)務(wù)需要逐漸擴(kuò)大，由于門檻較低，手段和方式也逐漸模式化，使得專業(yè)化的公司已經(jīng)不能滿足客戶的需要。優(yōu)秀的團(tuán)隊是公司業(yè)務(wù)水平的重要體現(xiàn)，由于房地產(chǎn)行業(yè)的流動性較大，因此在某一樓盤的團(tuán)隊中，主要人員是其中層干部即主管級人員，他們起著銜接公司及基層員工的作用。對于所在團(tuán)隊需要提高中層人員的素質(zhì)。再通過權(quán)力下放，讓中層干部提升基層人員的整體素質(zhì)，從而達(dá)到整個團(tuán)隊素質(zhì)的良性提升。

4銷售公司營銷模式設(shè)想

針對于上文對房地產(chǎn)銷售公司的經(jīng)營現(xiàn)狀和營銷管理模式等的具體分析，我們也對其未來的發(fā)展做出了一些可行性的設(shè)想，具體分為兩個方向。

(1)網(wǎng)絡(luò)營銷方向。隨著電子科技的迅猛發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)時代日新月異的更新，電子信息時代已經(jīng)走進(jìn)了我們的生活，房地產(chǎn)業(yè)也不例外。我們可以通過在網(wǎng)站上建立自己的房產(chǎn)銷售平臺，在網(wǎng)絡(luò)上對自己公司的開發(fā)和建立進(jìn)行宣傳。這種方式可以不與媒體進(jìn)行接觸，改變了傳統(tǒng)的內(nèi)容和排版等條件的限制和約束，而且可以隨著時代的發(fā)展進(jìn)行及時更新，同時還可以通過虛擬的手法來引起消費(fèi)者的注意，隨時與客戶進(jìn)行溝通。

(2)體驗營銷方向。根據(jù)現(xiàn)階段的市場銷售模式來看，體驗是客戶的最佳消費(fèi)方式，通過對產(chǎn)品和商品的體驗來更深刻地了解消費(fèi)。所以說，雖然體驗是無形的，但是卻又很大的營銷價值，同時能夠讓消費(fèi)者對商品產(chǎn)生情感，印象深刻。體驗營銷就是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，通過他們對商品的感官、情感、顧慮和行動等方面來進(jìn)行新的營銷方式。它拋棄了傳統(tǒng)的理念，尊重自身的價值，使客戶能夠真正參與到其中，從而享受到真實的體驗，從而贏得客戶的充分信賴。此外，可以通過對客戶進(jìn)行的體驗活動來參與互動，從而更好地體驗產(chǎn)品。同時，公司要把握住客戶的心理，圍繞體驗的主題，通過對樓盤銷售的不同階段，組織不同的體驗式活動，讓客戶參與進(jìn)來，從而更加深刻的體驗消費(fèi)的樂趣。而且，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商都利用這種方式來吸引客戶，不僅能使客戶心理得到了放松，更達(dá)到了比預(yù)期更好的效果，從而實現(xiàn)更好的營銷管理。

5結(jié)語

總而言之，房地產(chǎn)銷售公司是整個房地產(chǎn)行業(yè)的重要一環(huán)，是產(chǎn)品與客戶直接對應(yīng)的一環(huán)，近幾十年來可謂是突飛猛進(jìn)的發(fā)展。由于公司是專門為房地產(chǎn)開發(fā)商提供專業(yè)樓盤策劃推廣和銷售的服務(wù)機(jī)構(gòu)，所以也逐漸被社會所重視，也出現(xiàn)了更多的公司，專業(yè)的品牌公司也受到了廣大房地產(chǎn)開發(fā)商的青睞與合作。所以，我們要在此基礎(chǔ)上樹立更好的產(chǎn)品和企業(yè)形象，加大對營銷的投資力度，做好高效率的營銷管理，使房地產(chǎn)銷售公司成為影響整個房地產(chǎn)行業(yè)的重點企業(yè)，給我國的房地產(chǎn)行業(yè)帶來積極的效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]張詠梅.我國房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境與戰(zhàn)略選擇研究[D].華東師范大學(xué),2006.

[2]尹勛營.大陸與臺灣房地產(chǎn)業(yè)比較研究[D].安徽建筑大學(xué),2015.

[3]何盛濤.成都房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展分析[D].電子科技大學(xué),2015.

[4]謝雨詩.金融危機(jī)下XX房地產(chǎn)公司的營銷模式[D].蘭州大學(xué),2010.

篇3

   房地產(chǎn)真的不是一般人可以去做的，這是我在從事房地產(chǎn)銷售之后，經(jīng)常和別人說的，房地產(chǎn)銷售這份工作是一份很鍛煉人的工作，也是一個需要足夠抗壓能力的工作，如果自己在工作的時候，不能抗住自己生活上的打擊和工作的壓力，就絕對不可能做好一個房地產(chǎn)銷售。我也才工作一段時間，但是這段時間也讓我對銷售這個職業(yè)有了重新的認(rèn)識，我也終于明白工作和生活的不易，更是對于房地產(chǎn)銷售這個工作崗位有了更多的認(rèn)識，自己的之后的目標(biāo)和方向也都有了一定的了解，所以盡管這份工作非常的辛苦和勞累，但是我還是會努力的堅持下去的。

   從事房地產(chǎn)銷售這個工作也是因為自己生活的無奈，對于生活的壓力才會去從事這樣的工作，起初我并沒有抱著非常努力和認(rèn)真的態(tài)度去做，但是在我進(jìn)入到公司之后，看到公司的工作氛圍的時候，我瞬間就對自己的工作充滿了期待和好奇，每個人都在盡自己的努力完成訂單，每個人都是非常的積極向上的，所有人全部的心思和精力都放在了自己的工作上，也正式因為自己被公司的工作氛圍給震驚了，我也才會如此認(rèn)真的去想要做好這份工作。在自己慢慢的熟悉了這份工作之后，我也才意識到工作的辛苦和壓力，每天因為沒有訂單而感到壓力山大，我也感覺自己經(jīng)過這段時間的工作，我也了解到了很多房地產(chǎn)的知識，以及銷售上面的技巧，在與不同的人交往的過程當(dāng)中，我也學(xué)習(xí)到了很多的人身上的發(fā)光點，更好的改善了自己的不足和缺陷，我也變得更加的強(qiáng)大，在工作的過程當(dāng)中，認(rèn)真努力的去做好自己的工作，也在認(rèn)真的促進(jìn)自己的訂單的產(chǎn)生，我也一點一點的學(xué)習(xí)很多的銷售知識，一天天的進(jìn)步和完善自我。

   這段時間的房地產(chǎn)銷售的工作也讓我體會到了工作的不易，和生活的艱難，以及不管是生活上還是工作上，都認(rèn)真的堅持自己的方向和目標(biāo)的可貴，我也通過這份工作很好的鍛煉了自己，不僅僅在處事上面變得更加的沉穩(wěn)和自信，在為人上面也變得更加的友好和成熟，我也很感謝公司給我的這次的機(jī)會，相信通過這次的工作，我也會努力的實現(xiàn)自身的價值，在工作上面盡自己最大的努力去完成自己的訂單，也會更好的完善自己，在不久的未來成為一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員，在房地產(chǎn)的工作當(dāng)中有自己的一席之地。

  房地產(chǎn)銷售工作心得

   不知不覺就又半年過去了，這半年我做了很多事，當(dāng)然我也加入了清風(fēng)集團(tuán)，成為了一名置業(yè)顧問。說到成都清鳳集團(tuán),公司以房地產(chǎn)開發(fā)為龍頭，融房地產(chǎn)開發(fā)、建筑施工、物業(yè)管理、園林綠化為一體的綜合性房地產(chǎn)集團(tuán)公司，是我們公認(rèn)的金堂自主有信譽(yù)的房地產(chǎn)開發(fā)商，實力非常雄厚，所以我很榮幸自己能加入我們銷售--代表集團(tuán)形象直接面對客戶的這樣一個團(tuán)隊。很多成功的前輩都說，銷售這個行業(yè)是最鍛煉人的工作，因為自己的年輕和經(jīng)驗不足，所以更需要鍛煉自己!今天我的年終總結(jié)是對上半年來的工作學(xué)xxx行回顧和分析，從中找出經(jīng)驗和教訓(xùn)，引出規(guī)律性認(rèn)識，以指導(dǎo)今后工作和實踐活動的這樣一個總結(jié)。

   上半年來我們的銷售成績是有目共睹的，完成的非常棒，這些歸功于我們的前輩。那我呢?其實我踏入這個行業(yè)算是比較晚的，沒有什么明顯的成績出來，就算這樣我對自己以及公司的前途和前景還是非常看好，可以說在如今房產(chǎn)銷售較為低彌的市場中我們的公司在整個金堂的房地產(chǎn)開發(fā)中算是佼佼者!了，所以相對來說，作為銷售人員選對這樣一個展現(xiàn)自己的工作平臺也是很重要的，當(dāng)然我選對了!

   在這段時間與客戶的交流中我是深深的體會到房產(chǎn)的重要性，為顧客選對一套屬于自己的家是我們作為置業(yè)顧問應(yīng)盡的責(zé)任，做自己的工作不僅要對自己的工資負(fù)責(zé)，更要對自己的顧客負(fù)責(zé)。可以這樣說，房產(chǎn)是銷售中最慎重的買賣，不僅是買賣，更是對自己的一生拼搏的總結(jié)、一輩子奮斗的開始，而這些，就是我們置業(yè)顧問的天職。其實像我們談客戶是具有很大的競爭力的，雖然我們的房子質(zhì)量好，綠化好，位置好，環(huán)境好，服務(wù)好，但是作為顧客來講究是該多比較多對比之后再來決定的，所以這個時候我們的工作能力就表現(xiàn)出來了，如何讓讓顧客買我們集團(tuán)的房子呢?當(dāng)然是讓我們的顧客了解我們房子的優(yōu)勢，價格、位置、環(huán)境、檔次都成了考慮的因素，需要我們?nèi)f(xié)調(diào)、去綜合。一般來說銷售工作中往往會存在以下的失誤和問題：

   1、主觀認(rèn)識不足，談客戶時思路不夠清晰;

   2、自身沒有足夠的意志，對自己的銷售欲望不夠堅定;

   3、制訂得不合理，脫離客觀實際，盲目尋找客戶，有時候會錯過很多準(zhǔn)客戶。

   4、對房子的講解不到位，談客戶執(zhí)行的過程不到位。

   5、對競爭對手的跟蹤分析不深入，市場反應(yīng)速度滯后。

   6、來自于競爭對手的強(qiáng)大壓力，使自身的優(yōu)勢不能突顯。

   以上都是作為我們在工作中所要不斷改進(jìn)的部分，所以對于消費(fèi)者的心理、顧客的需求等等都需要我再揣摩再學(xué)習(xí)以最好做到從容面對。

   總結(jié)不僅要回顧過去，還要展望未來。對當(dāng)前的形勢現(xiàn)狀與未來的發(fā)展我們還要進(jìn)行客觀深入的分析：

   1、外界宏觀與微觀環(huán)境分析：行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展、競爭對手現(xiàn)狀與動向預(yù)測、區(qū)域市場現(xiàn)狀與發(fā)展、渠道組織與關(guān)系現(xiàn)狀、消費(fèi)者的滿意度和忠誠度總體評價。

   2、內(nèi)部環(huán)境分析。企業(yè)的戰(zhàn)略正確性和明晰性、企業(yè)在產(chǎn)品、價格、促銷、品牌等資源方面的匹配程度。

   3、自身現(xiàn)狀分析。自身的目標(biāo)與定位、工作思路和理念、個人素質(zhì)方面的優(yōu)勢與差距。

   通過對現(xiàn)狀與未來的客觀分析，能夠更加清楚所面臨的困難和機(jī)遇。從而對困難有清醒的認(rèn)識和深刻的分析，找到解決困難的方法，對機(jī)遇有較強(qiáng)的洞察力，及早做好搶抓機(jī)遇的各項準(zhǔn)備。

  房地產(chǎn)銷售工作心得

   我是一名房地產(chǎn)的新入職的銷售員，我們公司對我們這些新的銷售員實行一周的培訓(xùn)。我在這一周的培訓(xùn)中快速掌握了公司的工作流程，并且從中學(xué)到很多關(guān)于銷售的技巧，我很幸運(yùn)第一次來到這里工作，就可以享受到這個福利。

   在一周的銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)完，我除了有自己所學(xué)的專業(yè)技能以外，我還在這次培訓(xùn)中學(xué)到很對新的東西，它把我的專業(yè)知識填補(bǔ)起來了。這一周這些前輩老師教會我在售樓房的.基本要掌握的技能，還讓我接觸到以前很多很難知道的關(guān)于房地產(chǎn)的信息，這讓我欣喜不已。

   我們培訓(xùn)的時候老師把簡單的技巧交給我們，然后帶我們參加了公司最具有代表性的樓房，把公司房地產(chǎn)的常識告訴我們。我跟著幾位老師，知道了很多有用的東西。在這期間，我們還舉辦了一次小型的銷售樓房的活動，我們在其中實踐扮演銷售員，讓我們在入職之前親身體驗一次模擬的樓房銷售會。從這次實踐中，我明白了真正的作為應(yīng)該銷售員去售樓房，其實沒有模擬場景的這樣簡單，真正意義上，它是有難度的。這次活動也只為我們弄一個基礎(chǔ)先，先讓我們簡單了解，不至于到那時候很慌張而做不了。

   培訓(xùn)時老師也會給我們講房地產(chǎn)的起源，讓我深入了解了房地產(chǎn)的情況。同時老師所講的東西讓我知道自己未來面對的挑戰(zhàn)不是那么簡單的，相反是比較有難度的，所以更加讓我堅定繼續(xù)努力學(xué)習(xí)怎么當(dāng)好一個銷售員的決定。既然我選擇了這一行，那么久要盡我的全力去做，并且要做好。

篇4

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20__年的房產(chǎn)銷售工作重點是××*公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做本文來源：文秘站 好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

篇5

(四川省水產(chǎn)學(xué)校,四川郫縣611730)

［摘要］隨著我國房地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展,我國房地產(chǎn)以樓盤賣點、概念為主體的銷售模式已經(jīng)不能適應(yīng)房地產(chǎn)市場發(fā)展之需要,取而代之是以市場需求、企業(yè)品牌、資金的競爭為基礎(chǔ)的全新銷售模式。自2008年以后,我國大中型城市房地產(chǎn)銷量大幅下降,房地產(chǎn)企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。本人就現(xiàn)階段對我國房地產(chǎn)銷售人員現(xiàn)狀進(jìn)行分析,如何運(yùn)用績效考核、激勵機(jī)制提高銷售業(yè)績提出自己的見解,以供參考。

［

關(guān)鍵詞 ］需求層次理論；銷售現(xiàn)狀；激勵策略

［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.04.127

1前言

房地產(chǎn)銷售是房地產(chǎn)企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ),良好的銷售業(yè)績離不開一支具有綜合實力的銷售團(tuán)隊,依賴于優(yōu)秀人才的使用。因此,如何運(yùn)用先進(jìn)的管理理念,吸引更多的優(yōu)秀人才是現(xiàn)階段各房地產(chǎn)企業(yè)迫切需要解決的問題。強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊是房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展與進(jìn)步之保障,但是單一的激勵策略不能適應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展之需要,不能達(dá)到對銷售人員激勵的目的,因此,各房地產(chǎn)企業(yè)必須改變這種現(xiàn)狀,建立健全一套適合房地產(chǎn)銷售的激勵機(jī)制,激發(fā)銷售人員的工作積極性,最大程度是開發(fā)其潛能,才能提高房地產(chǎn)企業(yè)的核心競爭力。

2需求層次理論概論

需求層次理論主要包括：生理、安全、社交、尊重、自我實現(xiàn)需求五個方面,生理需求是基于人最基本的吃穿住行的生活需要,是推動人們行為的強(qiáng)大動力；安全需求是指勞動、職業(yè)、生活安全等,它是在滿足人們基本生活需要之后所產(chǎn)生的安全、自由、防御的欲望；社交需求是指歸屬感與愛的需求,指人在社會中希望得到家庭、朋友、社會等的關(guān)懷、理解；尊重需求指的是自尊、權(quán)力欲、他尊三類,也就是自我尊重、得到別人的尊重、尊重別人；自我實現(xiàn)是指完成自己能力相稱的工作,充分的發(fā)揮自己的潛能,達(dá)到自己的期望,是自我創(chuàng)造實現(xiàn)的過程。

3房地產(chǎn)銷售人員現(xiàn)狀分析

房地產(chǎn)企業(yè)屬于綜合性的服務(wù)企業(yè),主要從事房地產(chǎn)開發(fā)、投資、市場調(diào)研、營銷等業(yè)務(wù),作為房地產(chǎn)企業(yè)的核心組成部分,市場營銷部的現(xiàn)狀如何,現(xiàn)就以某房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員工作現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查分析：

3.1銷售人員年齡現(xiàn)狀結(jié)構(gòu)分析

對該企業(yè)在崗的69名員工進(jìn)行調(diào)查顯示,其年齡結(jié)構(gòu)如下圖所示,從下圖可以看出,銷售人員的呈年輕化的,平均年齡在26歲左右,高于30歲的銷售人員僅一小部分。之所以銷售人員呈年輕化狀態(tài),主要是因為,房地產(chǎn)銷售行業(yè)人員流動性大,尤其是新進(jìn)人員,銷售人員往往因銷售能力,業(yè)績壓力等多種因素,造成人員流失,新員工的增多,銷售團(tuán)隊缺乏市場競爭力。

3.2從事銷售人員的時間現(xiàn)狀分析

通過對69人進(jìn)入公司工作年限調(diào)查分析,屬于新進(jìn)員工人數(shù)占到50%以上,同時新進(jìn)員工也是人員流動可能性最大的一部分,對于具有高流動性的銷售人員,企業(yè)在管理的過程中,必須采取行之有效的管理辦法,實施激勵機(jī)制,才能留住人才。只有在企業(yè)做兩年以上的,才能成為房地產(chǎn)銷售的中流砥柱,對于相對穩(wěn)定的精英銷售人員,企業(yè)應(yīng)盡可能滿足其合理要求,使其發(fā)揮最大潛能為企業(yè)服務(wù)。

3.3銷售人員的需求現(xiàn)狀調(diào)查分析

針對銷售人員個人需求問題以及滿意度調(diào)查,通過問卷調(diào)查形式,對需求使用的計算方法是需要程度,在問卷中分為非常重要、重要、一般、不重要 、很不重要五個級別,分別計分為5、4、3、2、1分,以平均分來求得重要程度,分值的多少就是需要的程度,其調(diào)查結(jié)果如下表所示。

通過上表可以看出,銷售人員對發(fā)展需求的愿望最為強(qiáng)烈,同時由于工作時間、經(jīng)驗等方面原因,銷售人員對薪資要求需求較大,對于人際關(guān)系以及社會交往的意愿較弱。通過銷售人員的需求調(diào)查可以發(fā)現(xiàn),首先,銷售人員需要一個鍛煉自己、提升自己的平臺,進(jìn)而提高自己的綜合能力,發(fā)展對銷售人員來說具有強(qiáng)烈的刺激作用。其次,物質(zhì)需求對銷售人員來說也有重要的意義,采用物質(zhì)激勵的方式,對改變銷售人員生活狀態(tài)意義重大。再次,是人際關(guān)系的需求,對于人脈關(guān)系網(wǎng)的建立,對于現(xiàn)階段的銷售人員需求來說處于一般狀態(tài)。最后,對于管理機(jī)制,領(lǐng)導(dǎo)重視等方面,銷售人員需要人性化、科學(xué)化的管理模式,希望在工作中得到尊重。

3.4企業(yè)現(xiàn)行激勵機(jī)制存在的問題分析

通過對該企業(yè)銷售進(jìn)行問卷調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)行的激勵機(jī)制主要存在物質(zhì)激勵不能滿足銷售人員的現(xiàn)實需要,顯得動力不足；缺少精神激勵,不能充分調(diào)動員工的主動性、積極性。

4房地產(chǎn)銷售人員的激勵策略

通過對上述企業(yè)銷售人員的調(diào)查研究可以看出,激勵機(jī)制對銷售團(tuán)隊的構(gòu)建,減少銷售人才的流失,增強(qiáng)銷售人員工作的積極性和主動性具有重要意義,因此,在構(gòu)建房地產(chǎn)銷售人員激勵機(jī)制的過程中,要以銷售人員的需求為基本出發(fā)點,完善企業(yè)的激勵機(jī)制。

4.1構(gòu)建銷售員工的成長、發(fā)展激勵機(jī)制

房地產(chǎn)銷售人員對于個人事業(yè)發(fā)展和自身成長非常重視,在構(gòu)建激勵機(jī)制的過程中,把這種需求作為激勵因素,為銷售人員提供發(fā)展的平臺,為發(fā)展創(chuàng)造條件,促進(jìn)銷售人員快速成長。在銷售人員自我完善的過程中,實現(xiàn)企業(yè)的人才培養(yǎng)計劃與目標(biāo)。把職業(yè)生涯規(guī)劃人為激勵體系的重要內(nèi)容,在設(shè)計每個銷售人員的職業(yè)規(guī)劃過程中,要與企業(yè)的發(fā)展進(jìn)步相結(jié)合,對可能存在的因素進(jìn)行分析,再確定每個員工的事業(yè)目標(biāo),為員工實現(xiàn)這一目標(biāo)進(jìn)行有組織的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)對其職業(yè)發(fā)展作出合理的安排與計劃。首先,對銷售人員的職業(yè)志向、自我評價進(jìn)行了解；其次,幫助銷售人員制定適合自身發(fā)展的事業(yè)目標(biāo)；最后,針對個體特點,設(shè)計職業(yè)發(fā)展途徑。

4.2構(gòu)建銷售員工的薪酬激勵機(jī)制

在激勵機(jī)制中,薪酬激勵具有重要的作用,作為銷售人員對薪酬的需求意愿比其他員工更強(qiáng),薪酬不僅是工作報酬,也是自身工作能力的體現(xiàn),高薪酬就代表自身在企業(yè)中的價值和企業(yè)對自己的認(rèn)可程度,基于這種思想,采取可變的薪酬激勵機(jī)制,有利于企業(yè)激勵管理的發(fā)展,在對企業(yè)員工進(jìn)行獎勵的同時,也體現(xiàn)企業(yè)管理的人性化,有效地控制了企業(yè)發(fā)展不利時的員工成本。

參考文獻(xiàn)：

［1］蔡玉潔.中小企業(yè)激勵機(jī)制研究.合作經(jīng)濟(jì)與科技［J］.2010(3).