醫藥零售市場分析精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇醫藥零售市場分析，期待它們能激發您的靈感。

篇1

目前合肥醫藥零售行業沒有一個特別出色的占有領先優勢的企業。主要是看其地理位置，靠近居民區就有明顯的優勢。在這種情況下，要想從同類企業中脫穎而出進行企業整體形象策劃很有必要性。靠企業CIS 策劃提升企業的地位也是當今需要把握的機遇，如果等同類行業中出現嬌嬌者就很難再次超越。

xx-x大藥房現狀分析

1. MI(Mind Identity System)企業理念識別基本完善。

2. MI與VI(Visual Identity System)視覺識別系統之間不夠統一，當前的VI 不 能很好的體現企業理念。

3. BI(Brand Identity) 企業行為識別不夠完善。

4. 缺少網絡銷售渠道，目前還未建立企業CIS網站。

(成功的網站是技術、藝術、企業形象與企業營銷策略的有機組合，以先進的網頁技術與平面設計為形象的展示手段，以合理的結構層次和準確的鏈接關系表達企業營銷策略。圍繞企業自身特點把網站建設成為一個犀利的推廣工具使之為企業創造最大價值。)

5. 店面內的規劃不夠合理，醫藥類商品和非醫藥類商品布局有點混淆。(引用“目前，我國幾乎所有的中心城市和較大的二級城市的社會藥店和連鎖藥店都或多或少地進行了多元化經營。但多元化經營目前還存在成本問題、店面空間管理問題、缺乏營銷策劃與傳播手段、缺乏專業人員和機構的參與、戰略定位混亂、盲目選擇多元化經營項目和商品品類組合等難題。”)

6. 店面招牌過于陳舊，沒有親和力不能和企業理念有效的結合起來。

7. 亟需進行VI整合策劃。

可行性方案

1. 根據企業文化進行VI整合。

2. 完善企業行為識別系統。

3. 建立企業CIS網站。

4. 店面空間進行整合設計。

具體實施辦法

1. 導入日期：在xx-x大藥房成立xx周年之際，舉辦為民免費檢查，送藥試用等活動。全面導入CIS，給消費者以暫新的形象。

2. 完成日期：半個月，為企業轉型期。

3. 完成內容：店面，門牌，企業標志，服務等整體形象的轉變。同時進行媒體宣傳開展活動。

4. 組織機構：企劃部，宣傳部，理念整合(公司領導層)

xx-x大藥房簡介：

xx-x大藥房連鎖有限公司，原名xx-xx大藥房，是一家經營xx年的合肥老字號藥方，享有“合肥第一藥房”的美譽。目前系合肥規模最大的零售藥店之一。多次獲得盛市藥監部門授予的“購物放心店”、“醫藥保定點藥店”、“優質服務單位”、“3.15萬人調查消費者滿意品牌”等榮譽稱號。

xx-x大藥房連鎖有限公司營業面積總計1400平方米。職工150人。其中專業技術人員占總人數比60%。商場引進先進的時空醫藥軟件系統和電子監護系統管理，按照GSP賣場分區、藥品分類管理模式經營。下設為001店、002店、003店三個門店。

xx-x大藥房連鎖有限公司始終堅持“質更優、品種全、價更實、服務更誠信、24小時開門營業”為服務宗旨;堅持“藥價最低、如果高于附近藥店退補差價;品質最高，發現偽劣假藥，以一罰十”的服務承諾。堅持以“顧客是上帝，顧客是親人，血肉相連，心靈相通”為服務理念。“平價優質”以及“誠信經營”的“為民”形象已深植百姓心中，xx大藥房連鎖有限公司現已成為百姓健康咨詢、問并購藥的首選正規品牌藥店。

企業理念

宣傳口號：一個心意“為民”，為民;

經營思想：為顧客著想，給顧客方便，讓顧客滿意;

經營理念：文明，規范，發展，奉獻;

經營宗旨：經營健康服務，便民，利民，為民;

廣告語：好藥保健康，平價為人民;

一個愿望：祝您健康!

市場分析(媒體分析)

20XX年藥品零售市場呈三大趨勢(引自華源醫藥網的OTC市場分析)

“藥品零售市場將進一步集中，市場規模將繼續擴大，藥店的多元化經營比重將進一步加大。”這是在11月7~8日召開的第十八屆全國醫藥經濟信息會上，21世紀藥店報總編輯黃澤V在分析了今年我國藥品零售市場的現狀和主要因素后，對明年藥品零售市場的發展趨勢所作的分析預測。

分析目前的零售市場情況，黃澤V認為，目前我國非處方藥品種已經基本能滿足自我藥療需要，零售終端擴張速度在加快，銷售增長明顯，同時費用居高不下，零售市場規模在不斷擴大，而由于基數大，競爭藥店數增加，總體統計的增長幅度有所下降。

談到未來的發展趨勢，黃澤V分析認為，由于大型連鎖藥店通過兼并重組、異地開店，從區域性連鎖不斷走向全國性連鎖，并不斷蠶食和擠壓當地的單體藥店，因此我國醫藥連鎖零售市場的集中度不斷提高。自20XX年以來這種趨勢一直延續著，有數據顯示，前10位的連鎖藥店銷售總額占前100位的比重2003年為37.57%，20XX年為45.08%，到20XX年達到51.60%。同時，國家對農村醫療衛生事業投入的加大、“新農合”的推進和農村生活水平的提高等利好因素，將使20XX年的市場規模得到繼續擴大。黃澤V預測，20XX年我國藥品零售市場規模為901億元，20XX年將達到1100億元，比2006年增長22%。這個預測是比較樂觀的，20XX年以來，由于受政策影響，我國零售市場增長幅度基本維持在14%~15%之間。

在藥店經營業態方面，黃澤V認為藥店多元化經營是一種趨勢，多元化的比重將加大。黃澤V提供的數據顯示，據不完全統計，我國有近80%的連鎖藥店已經騰出部分營業場所來經營非藥品，其中約30%的藥店將其他服務，如洗衣、休閑、沖印等加入到藥店服務內容中，還有15%的連鎖藥店已計劃進行多元化經營。另一方面，藥店經營品種的配置也發生著變化，個別藥店藥品經營只占30%,其他的個人護理品占到30%，食品和日用品占到40%。藥店之所以趨向于多元化經營，是因為我國藥店分散、市場集中度低、藥店贏利能力差、生存環境艱難、近年來受政策影響較大以及國外資本和業外資本進入藥品零售業，對現有藥店帶來了更大的壓力。黃澤V介紹說，目前，我國幾乎所有的中心城市和較大的二級城市的社會藥店和連鎖藥店都或多或少地進行了多元化經營。但多元化經營目前還存在成本問題、店面空間管理問題、缺乏營銷策劃與傳播手段、缺乏專業人員和機構的參與、戰略定位混亂、盲目選擇多元化經營項目和商品品類組合等難題。

此外，第三終端近年來一直是廠商共同關注的一個熱點，黃澤V認為第三終端將拉動零售藥店在農村市場有所作為。農村市場存在終端數量多，單個銷量小，市場分散，OTC產品居多的特點，“新農合”在一定程度上激發了農村群眾的看病意識，增強了農民的藥品購買力。同時，由于終端的重要性，掌控了終端就等于掌控了市場，因此工業與終端的合作案例不斷涌現，在一定程度上形成了醫藥工商業對終端的“跑馬圈地”現象。

競爭分析

1. 百姓緣大藥房最先推出平價風暴，賺足的顧客的信賴。店面實體和電腦網絡銷售相結合(擁有企業CIS網站)，拓展新的銷售渠道，極具競爭力。

2003年登陸合肥的百姓緣大藥房，率先打出與國家核定藥品零售價格相比 “將藥價下降45%”的口號，撼動了合肥的藥品市場，一年內讓合肥的藥價總體下浮15%;20XX年12月28日其在合肥市的第二家直營店開業，打出了“將藥價降到底”的口號，整體帶動了安徽藥價的下降。

百姓緣精神 團結向上 奮發進取

百姓緣宗旨 一切為了父老鄉親，你健康，我快樂

百姓緣理念 心中有百姓，價格自然低

心中有百姓，服務當然好

心中有百姓，質量肯定優

2. 南京醫藥合肥大藥房連鎖有限公司是以合肥大藥房和安徽長江大藥房兩個國家首批GSP認證企業和全國示范藥店為核心，由南京醫藥合肥天星有限公司、南京醫藥合肥天潤有限公司共同出資組建的安徽省最大的跨省連鎖并兼有批發業務功能的醫藥流通企業，于20XX年2月18日正式成立。20XX年公司實現銷售1.56億元(其中：零售7086萬元，批發8514萬元)，其零售額占合肥市醫藥零售總額三分之二之多。公司核心企業合肥大藥房、長江大藥房單店銷售分別居全國第六和全國五十強，并先后榮獲“全國文明示范藥店”、“文明示范窗口”、“國家誠信單位”、“全國百家最優質服務單位”和“全省醫藥系統最佳經濟效益單位”等榮譽稱號。

企業理念 讓人類生活得更健康

企業精神 團結 高效 開拓 創新

經營理念 誠信、規范、互動、雙贏

服務宗旨 質量第一 服務取勝

篇2

東一信達的《中國婦科用藥市場分析報告》說，2006年婦科炎癥用藥市場規模為約56.8億元，較上年增長15.56%；2007年婦科炎癥用藥市場將會比2006年增長11.70%，市場規模將達63.45億元；2008年婦科炎癥用藥市場規模將會高達77.55億元。

患病率居高不下，

婦科炎癥用藥大增

婦科炎癥主要分為陰道炎、宮頸炎和盆腔炎三大類。我國婦科炎癥疾病的發病率相當高，已婚婦女的婦科炎癥患病率為46.10%，其中，農村婦女的婦科炎癥患病率達47 .76%，高于城市41.26%的患病率。在婦科炎癥患者中，有83.1%的婦女患有一種感染，25.6%的婦女患兩種感染，3.8%的婦女同時患有3種及以上的感染。近幾年來，婦科炎癥的患病率一直居高不下，患病率高、復發率高是婦科炎癥疾病的主要特點，同時反映出婦科炎癥治療的長期性及對藥物的巨大依賴。

婦科炎癥患者大多數屬于習慣性消費者，她們對品牌的忠誠度高，較少更換品牌。《中國婦科用藥市場分析報告》顯示：有61%的目標消費者表示，在對品牌的選擇上，自己屬于固定使用某個品牌的消費者，很少會換其它品牌的藥品，有的消費者甚至強調自己已經使用同一品牌的藥品達5年以上。

多家藥店的店員均提及，消費者在選擇婦科用藥產品時，考慮得更多的是產品是否見效快、使用是否方便，對身體是否有其它傷害等因素，其次是產品的價格，而一些大城市的白領女性對價格因素不是特別敏感，她們更關注的是藥品自身的特點。同時，醫生介紹、廣告宣傳和親友推薦這些外界因素也在很大程度上影響著她們的選擇。

品牌繁多，各有青睞

婦科炎癥市場產品基本分為兩大類，外用藥和口服藥。據東一信達對北京、上海、武漢、廣州和深圳五大城市藥品零售市場的調查顯示，外用藥（不包括健字號洗液）占五大城市婦科炎癥用藥總體市場的66.74%，可見外用藥目前在婦科炎癥用藥市場占有主導地位。目前外用藥主要分為洗劑類、栓劑類和泡騰片類。2006年婦科外用藥多達419種，品牌繁雜。洗劑類婦科產品的領導品牌為潔爾陰和膚陰潔，栓劑類婦科產品的領導品牌為達克寧栓劑和修正消糜栓，泡騰片類婦科產品主要暢銷品牌是金方雙唑泰、美舒泡騰片、潔爾陰泡騰片以及米可定陰道泡騰片。

從北京、上海、廣州三大市場來看，北京是婦科抗感染栓劑的第一大市場，其次是廣州和上海。近年來北京市場波動較為明顯，廣州和上海市場則相對平穩，緩慢上升；2006年三大市場都有明顯的上揚趨勢。而每個城市的領先品種都不盡相同：在北京市場領先的是復方莪術油和保婦康，份額分別為33%、21%；在上海市場領先的是復方莪術油和硝酸咪康唑，份額分別是54%和32%；在廣州市場，硝酸咪康唑和聚甲酚磺醛的份額分別是33%及25%，排在前兩位。

值得一提的是，新劑型泡騰片在婦科局部用藥中具有起效快、吸收完全、不傷黏膜等特點，其溶解速度和吸收率均優于栓劑，中西藥結合的復方泡騰片療效優于純中藥或純西藥制劑。雙唑泰泡騰片、米可定陰道泡騰片、甲硝唑陰道泡騰片和潔爾陰泡騰片等品種均取得了不錯的銷售業績。但大部分消費者對此新劑型并不了解。另外，由于成本等因素，泡騰片價格一般要比栓劑貴50％。看來，泡騰片生產企業還需要在培育和引導市場上多加投入。

中西藥交鋒

中成藥急待主力品牌

中成藥由于副作用小，適于長期用藥，適應了婦科炎癥容易復發的特點，臨床應用非常廣泛。但是，真正被醫生和患者所接受和使用的品種并不多，在婦科炎癥診療中往往都采取中西結合、內外并用的方式，療效是否確切、見效是否迅速成為中成藥亟待解決的問題。

據統計，進入2006版醫保目錄的婦科用藥品種有100多個，除掉10多個抗腫瘤藥和20多個激素類藥物，剩下的治療婦科抗感染藥中，中藥數量大大超過了西藥數。有數字稱，婦科零售用藥市場上，中成藥所占的比例為66%，而化學藥僅為34%。

有限的市場、眾多的品牌、相對飽和的市場空間，使得婦科炎癥中成藥市場呈現激烈的競爭態勢。婦科千金片、金雞膠囊和花紅片三大品牌每年投入的廣告費用都在2000萬~3000萬元。婦科千金片曾經以扎實的醫院市場基礎保持領先地位。但近年來，金雞膠囊和花紅片的迅速成長對其構成了一定威脅。而江西海爾思藥業的康乃馨抗宮炎片更是異軍突起，在密集的電視媒體的廣告投放下，市場份額直線上升，短短2年時間就在廣州、深圳、武漢等地打破了婦科炎癥用藥市場的原有格局。江蘇康緣制藥的桂枝茯苓膠囊在市場上也表現得相當活躍。

從主要中成藥品牌的市場份額變化可以看出，消費者對中成藥的品牌忠誠度不高，該市場上缺乏像“達克寧栓”那樣療效確切、深入人心的領導性品牌，消費者從眾心理一方面使得企業得以順利進行廣告營銷，另一方面也使得中成藥普遍缺乏特性，營銷手段和產品賣點趨于同質化。基于這樣的特點，中成藥市場過多地顯現出不確定性，企業不少產品生命周期過于短暫。

自我藥療不能代替醫院治療

隨著醫藥零售市場的快速健康發展以及女性健康知識的普及，越來越多的婦科炎癥患者會選擇采用自我藥療的方式來進行治療，婦科炎癥用藥零售市場將會越來越大。有關數據顯示，零售市場占婦科炎癥用藥市場的63%，醫院市場所占比例為37%，零售市場與醫院的比例接近2∶1。

篇3

關鍵詞：W醫藥公司 經營現狀 對策分析

一、C醫藥公司現狀介紹

W醫藥公司，成立于1993年，公司前身系某衛生服務開發公司，由2002年改制為W醫藥公司。2010年公司引入新的經營團隊，使企業經營機制得以全面改觀。公司以不斷提高服務質量，提升核心競爭力為企業奮斗的目標，努力打造成具有自身特色的醫藥物流企業。

公司主要經營生物制品、抗生素、化學藥制劑、生化藥品、中成藥及部分Ⅱ、Ⅲ類醫療器械產品。公司于2014年3月通過了新版GsP認證，擁有符合GsP要求的倉儲條件。公司的經營宗旨即，質量方針：質量為先，規范經營；質量目標：品質安全，優化管理。公司銷售網絡覆蓋舟山市各區縣，已建立健全了全市所有小島衛生院的配送網。

公司現有零售藥店3家：舟山新城W售藥店（舟山醫院門口）；舟山北門W零售藥店（舟山婦幼保健院門口）；舟山東門W零售藥店（舟山市中醫院門口）。

公司自2010年進入規模化經營后，經過幾年的發展，2015年銷售額達到3.47|元，超越舟山市存德醫藥公司，在舟山市五家醫藥公司中位居第二（普陀醫藥藥材有限公司3.72億）。

2015年公司的重點工作是積極應對浙江省新一輪藥品招標工作，其中的招商勾標工作尤為出色：新增外資企業12家，新增大型國企5家，新增首營企業85家，新增首營品種550個，實際新增品種280個；新開發醫療機構：普陀區分布于各小島的鄉鎮衛生院6家，嵊泗縣鄉鎮衛生院5家。

醫用耗材的配送平臺已經開始正常運轉，主要產品強生醫用縫合線已覆蓋全市所有大醫院。

北門藥店通過了GSP換證檢查；三家零售藥店的藥品結構正在調整中，三月份起主動降低零售價2%，受到了市社保的肯定，社保資金全額到位。

目前公司經營中存在的問題有，藥品斷貨缺貨現象多見；崗位技能培訓不到位，各部門協調銜接不夠流暢；政策變化快，相關信息不夠通暢；人員少、工作量大，致有些工作不夠細致；大病保險藥品目錄少于預期等。

二、中國醫藥行業現狀分析

進入21世紀，人類社會進入新的發展階段，人們對各種產品的需求不斷增加，醫藥行業也進入了高端技術時代，藥品行業不斷創新，出現了高端藥品行業競爭激烈的狀況。目前由于高端藥物市場基本被外資企業占據，在生物制藥上中國目前只能走仿制的道路，但無法在技術上和歐美一些國家抗衡，現在我國唯一的希望就是寄托于中藥的創新。但由于中藥基礎研究投入長期不足，致其創新能力匱乏，結構發展失衡，且資源遭到嚴重破壞，中藥材基地布局不合理，監管主體缺乏，資源保護責權不明等問題嚴重影響著我國醫藥行業的發展。

當前我國明確了打造創新型經濟的大方向，不管是醫藥還是其他產業，都要做科技創新和全球品牌化的產品。近年來國家也加大了對醫藥創新的支持力度，以企業為主體的創新體系不斷加強，創新成果數量也不斷的增加，在質量方面也有了一定程度的提高。

自2015年6月1日起，國家發改委雖取消了除品和第一類的政府定價，但各省（區市）衛計委組織的省級藥品集中招標采購，尤其是“帶量采購，價格聯動”方案，使藥品價格呈現明顯下降趨勢。

隨著公立醫院醫改的不斷推進，基層醫療市場包括城市社區衛生服務中心和鄉鎮村級醫療機構，已成為繼醫院終端和零售終端之后的第三大藥品銷售“終端”。

中國醫藥行業近幾年也有非常好的發展趨勢，并呈現出一些行業特點：1.新藥品種研發逐步提高。2.新修訂的GMP穩步實施，藥物質量標準不斷提高。3.兼并重組比較活躍。4.制劑國際化呈現良好趨勢。

從藥品品種研發逐步提高方面來看，研發數量不斷增多，各類仿制藥品相類似藥效藥品不斷開發生產出來，為重大疾病治療和較低醫療成本提供支持，并且開發出質量可控度較高的品種，而從醫療器械方面來看，國產大型醫療設備的獲批上市，可降低醫療機構采購成本，使醫藥業不斷良好地發展。

近幾年來，各項政策措施不斷推動發展，新修訂的藥品GMP穩定地實施，使我國無菌藥品質量保障能力和風險控制水平不斷加強，促進藥品質量水平提升。

此外，許多優勢企業開始占兼并重組，提高資源配置效率，特別是一些上市公司借助資本市場融資來并購實現快速良好地發展。

最后一點，我國藥品制劑國際化正呈現著良好的趨勢，制劑出口從承接國際市場代工為主向發展自主產品轉變，國內企業開發出適合自身特點的路徑，使我國生物制品發展水平不斷上升，與國際接軌等。

綜上所述，由于醫藥行業有著高投入、高回報、高風險、研發周期長的發展特點，這就促使了我國醫藥行業發展必須要實現的三大集聚：向園區集聚、向專業智力密集區集聚、向經濟發達地區集聚。醫藥行業被稱為永不衰落的朝陽產業，未來醫藥行業的總體發展趨勢非常明確，人口老齡化、城市化、健康意識的增強以及疾病譜的不斷擴大促使醫藥需求持續增長；生物科技的發展使得供給從技術上能夠保證醫藥創新研發，滿足醫藥需求；而政府對醫療投入的不斷加大提供了滿足需求的資金。那么現階段將成為中國醫藥行業發展的關鍵時期，也將是行業大有可為的戰略機遇期。

而站在W醫藥公司的角度來看，衛W醫藥公司作為一家醫藥流通公司，并無自主研發生產藥品的能力，故W醫藥公司想要取得更好地發展則需要拓寬業務渠道，提升業務能力，開拓更多的業務，即不斷加寬，加深已有業務的發展，并展望創造新的業務。

故由此可看出W醫藥公司在如今良好的發展大環境下應仍能有所作為，把握住優勢領先的層面，根據所出現的問題做出有針對性的改變，不斷進行發展壯大。

三、W醫藥公司產品市場分析

（一）各個產品市場情況

W醫藥公司主營化學藥制劑與中成藥類，稍微涉及醫藥器械及生物制品。而在舟山市本地，W醫藥公司占有相當的市場份額：在主營的藥品批發方面，在各大醫院及醫療機構占據著27%的市場份額，產品的市場地位相對較高。但同時也存在許多競爭對手，如舟山市普陀醫藥藥材有限公司（基層鄉鎮市場份額大占32%），舟山存德醫藥公司（藥品零售市場份額大占23%），浙江大生醫藥有限公司，寧波醫藥股份有限公司，浙江華東醫藥股份有限公司，浙江英特醫藥股份有限公司等，后4家外地企業在舟山市的市場份額則以高端藥品為主。

另外，眾所周知的是在行業中，銷售成本相對較高，庫存成本比較低，而W醫藥公司作為醫藥流通企業，所獲取的利潤就是中間轉手差價，并A.W醫藥公司主要成本在于銷售成本，故現在銷售方面仍有很大的發展空間，未來發展可以著重于此。

（二）產品競爭所處行業地位

公司銷售的重點是在大醫院，占59.7%多（20774萬元/34774萬元），鄉鎮衛生院僅占6.3%的份額（2208萬元/34774萬元）：而藥品零售占比13.7%，但增幅大。并且，W醫藥公司在舟山普陀兩家大醫院中已占有相當大的市場份額。

而分析W醫藥公司與其他公司相比具備一些優勢的原因，W醫藥公司是舟山市本地企業，公司經營團隊在各醫療機構及相關政府部門都具有良好的人脈基礎，故在同樣的條件下合作機會大，次數多，相應的市場份額就較多。而如浙江華東醫藥股份有限公司，浙江英特醫藥股份有限公司等大公司，公司地址并不在舟山市，故其直接占據的市場份額并不高，但這些大公司進貨渠道多，貨源足，W醫藥公司或是其他公司也需從這些公司進貨，其實際的市場份額當高于報表。但W醫藥公司等公司亦能從中獲取相對比這些大公司小些的利潤，故從此中可以看出W醫藥公司產品在舟山市本地占據市場一定份額，但并不是很大一部分：即W醫藥公司需保持在本地醫藥公司中的領先地位，也需思索另外提升競爭力的對策，占據更多的市場份額，以獲取更多的利潤。

（三）主要競爭對手市場情況，分析優勢劣勢

W醫藥公司有許多競爭對手，如舟山市普陀醫藥藥材有限公司，其市場分布較為合理，大醫院市場僅占40%多，明顯少于W醫藥公司的近60%，特別是其基層鄉鎮市場份額較大，2015年占有32%的鄉鎮市場；舟山存德醫藥公司主營業務在大醫院的份額呈逐年下降趨勢，但其在藥品零售市場上仍占有近23%的份額；浙江大生醫藥有限公司，寧波醫藥股份有限公司，浙江華東醫藥股份有限公司，浙江英特醫藥股份有限公司等4家外地企業在舟山市的市場份額則以高端藥品為主。

普陀醫藥藥材有限公司是W醫藥公司目前在舟山的主要競爭對手，2015年實現了銷售總額3.72億（含零售）的好業績。其經營團隊業務熟，人脈好，其基藥的銷售網絡延續著原普陀區醫藥公司的團隊，特別是在普陀區的鄉鎮各小島上尤為實出，經過近20年的經營已經相當成熟。但近期其控股公司海事集團資金鏈出現問題，給公司日常業務帶來一定的負面影響。

舟山市存德醫藥公司是舟山市級醫藥公司，原是舟山市的龍頭企業，但自改制以來，經營團隊變化頻繁，近來的主要負責人又非醫藥行業出身，加上控股公司萬事達公司的主營業務是房地產業，集團上層對利潤相對較低的醫藥業較為輕視，致公司業績持續下滑。

國藥控股舟山公司雖是國企下屬企業，擁有國企的很多優勢，但其經營團隊原是從普陀醫藥公司分化出來的一批中層，近來與集團公司下派的負責日常業務的經理問的矛盾多發，已有多人離開了該公司，其業務除舟山醫院和普陀醫院兩家大醫院外，一直未能與別家公司競爭。

而域外企業如浙江英特，華東醫藥，寧波醫藥股份及浙江大生等公司受地域的影響，因其配送成本高，配送時限長等不利因素的影響，除享有大部分的高端藥品配送權而在幾家大醫院占有一些市場份額外，在基層醫院尚無明顯優勢。

四、衛W醫藥公司SWOT分析

優勢：W醫藥公司是舟山市本地企業，公司經營團隊在各醫療機構及相關政府部門具有良好的人脈基礎；大醫院的市場份額已相當大；公司資金運轉較為正常，流動資金相對比較充足；醫藥企業形象良好；具備能夠較好完成招標藥品的配送能力；醫用耗材的配送工作也已步入正軌；在全市主要的大醫院周圍都設有自己的經醫保部門認可的零售藥店；銷售網絡遍及全市各區縣。總的來說，企業內部有利因素多，具有良好有利的競爭態勢；且有充足的財政來源；擁有良好的企業形象；產品質量優；占據一定的市場份額；具有成本優勢等。

劣勢：因公司地處海島，目前市場主要局限于舟山本地，而舟山雖為副省級城市，常住人口僅100多萬，市場規模小；公司本屆經營團隊起步稍晚，基層市場占有率明顯低于普陀醫藥藥材公司，零售市場則遜于舟山存德醫藥公司；普陀區和嵊泗縣的多數鄉鎮村級衛生機構，都分布在遠離舟山本島的偏僻小島上，配送和售后服務成本都高于平常；受行業發展的局限，且大多數高端產品都為二次轉手經營，相對于大公司，w醫藥公司所獲取的利潤較少。總的來說，存在一些企業內部劣勢因素，起步較晚，取貨渠道較少，獲取利潤相對較少等。

機會：行業發展大環境尚屬良好，有意向與W醫藥公司合作的大型企業已拋出橄欖枝：公立醫院改革帶來的機會是基層鄉鎮市場將是一個新的增長點；“非禁即入”必將促進社會辦醫，私營醫院也將是一新市場；大病醫保全面實施，給零售藥品帶來一塊“大蛋糕。總的來說，企業外部有利因素多，大環境良好，有許多擁有合作意向的合作伙伴，擴大開拓進貨渠道等。

威脅：藥品招標政策變化快，應對稍不及時就會影響銷售；市外多家大型醫藥企業正加大對舟山市場的關注度；中標藥品二次議價；“史上最嚴限抗令”舟山6月1日實施，必將影響在大醫院的銷售。總的來說，存在一些威脅方面的企業外部因素，行業政策變化，競爭對手因素等。

五、提升W醫藥公司競爭力對策

改變原先的經營理念，積極尋找與大型醫藥企業的合作，以保持公司在舟山市場的既有競爭力，同時也可擴大高端藥品的經營品種，尤其是公司所欠缺的外企原研產品，這些原研產品都是各大醫院的當家藥品，在其業務收入中占有很大的比重；與大型醫藥企業的合作，當以增加注冊資金為必需條件，為公司擴大經營提供資金上的保證。同時也可嘗試與醫療機構的合作，尤其是資金得到財政支撐的社區醫療機構和鄉鎮衛生院，隨著醫改的推進，基層醫院將會有一個新的發展機會。如利用現階段地方財政并不寬裕的現狀，以為社區醫療機構和鄉鎮衛生院增加冷藏藥品設備提供資金擔保的方式，擴大公司在基層的市場份額。

采購部門應加大與外企和國內大型制藥企業商務部門的聯系，盡可能多的爭取高端藥品和高毛利產品在舟山的配送權。

銷售部門可建立激勵機制，以擴大高毛利品種的市場份額為重點；同時也應積極的走出去，尤其是分散在小島上的鄉鎮衛生院及村級衛生服務網點，趁其他公司尚未重點投入的時候，盡早的擴大基層的市場份額。

儲運部T適當增加與公司經營規模相適應的人員配備，以保證日常工作的順利開展，繼續提升公司在藥品配送方面的良好形象。

篇4

縱觀我們的醫藥流通企業，在經歷了6、7年的高速發展后，現在已經形成了一定的行業規模。全國的醫藥零售連鎖企業已發展至600多家，規模最大的已擁有1000家店以上，而大部份都在50家到100家之間；批發企業1.2萬家，規模最大的年銷售額在4－6億，而大部分則在8000萬以下。隨著業態的不斷提升，產業資本的介入，加上中國加入WTO，中國的醫藥流通企業從來沒有像今天這樣面臨如此嚴峻的競爭和挑戰，他們不僅需要經歷從計劃體制向市場經濟的過渡；還需要在中國加入WTO后，參與與國際的醫藥巨頭競爭，參與新經濟秩序的建立；面對國家對醫藥經營企業政策性的調整――醫藥分家；體驗因醫藥行業的開放――新加入的競爭者“平價藥房”所帶來的市場挑戰；承受經過一年多圈地運動后，醫藥連鎖大部分虧損所帶來的難堪 ……。競爭亦日趨激烈，行業中每一個企業隨行業與環境的變化感到的生存發展的競爭壓力越來越大。

1．現有競爭對手的壓力

隨著醫藥行業的發展，各個行業的產業資本紛紛進入到醫藥流通行業，其中以身居醫藥流通行業的上游供應商生產制造企業為最。我們從各種媒體、廠家的新聞會可以看到：三九集團矢志以13億元打造連鎖藥店，揚言3年建立8000家門店；上海華源集團計劃投資至少10億元，首先覆蓋上海、北京、廣州和撫順4個城市，預計年底可達700家，以后每年以1000家的速度擴張；麗珠集團擬在5年內投入2億到3億元發展藥品零售連鎖經營，組建了珠海麗珠藥房連鎖經營有限公司，采取特許加盟和中外合作方式，目標設立近1000家門店；北京同仁堂集團計劃在2005年前開設600家零售藥店，其中400家將通過加盟及專柜形式設立；深圳一致、海王星辰早已宣布了“1000家”的擴張戰略，鎖定在連鎖藥店上的資本估計已達上百億；新華魯抗從去年5月成立到現在，連鎖門店數已達到近150家，銷售額近億元。上海復星實業除了常規收購、特許加盟等之外，還別具一格地走工商聯合路子，采取“零售藥店與普通商業企業合作”的形式，與擁有1000多個連鎖網點、國內最大超市經營公司聯華超市聯姻，合資組建了上海復星藥品零售連鎖經營有限公司，依托聯華超市強大的商品配送中心及經營網點，發展醫藥連鎖經營，開設柜中柜、店中店。

可以說在同一地域中，無論是醫藥批發企業還是醫藥零售企業，企業間的競爭越來越激烈，無論是這個地域中處于優勢的企業還是處于發起進攻的企業，醫藥產品的無差異化、同質化加上企業內部沒有進行很好的市場分析與市場定位，企業間的惡性競爭現象開始有所抬頭。市場營銷的層面始終在“價格戰”和“廣告戰”中。

2．新加入的競爭對手的壓力

醫藥產業由于存在著藥價虛高與流通領域的多環節、體制等方面的原因，加上這個行業保護過嚴、開放太晚、造成壟斷，所以它的開放引起了各方的關注，除了現有的產業資本進入，其他的民營資本也開始大舉的進入了這個產業。對他們來講，這是一個既熟悉又陌生的行業，是一個充滿魅力的朝陽產業。

民營資本的進入最直接的表現是各地的“平價藥店”，“平價藥店”的出現在某種程度上似一顆重磅炸彈打破了看似平靜的醫藥市場，作為市場上的后起之秀，他們憑著一定的規模的資金實力，沒有歷史包袱，管理機構精干，管理成本低等特點；同時，以規模進貨、減少流通中的中間環節來降低成本。通過加強內部管理，甚至以股權等利益方式有效堵住國企難以解決的職權人物“吃回扣”的黑洞。成本的降低有了生存的基礎，而進入市場最直接的方式就是降低價格。。正如一位平價藥房的老總講“ 現在放開了，但又沒有現成的模式可套，因此降價成了最簡單、操作性強的競爭手段，是市場剛開放時的必經階段。”所以他在所在的區域采取平價方式切入市場。這種情況象北京德威治、哈爾濱寶豐藥品總匯、南昌開心人大藥方等就宣稱他們的毛利率是10％左右還有錢賺的基礎。

“平價藥房”的出現給現有的企業帶來了很大的壓力，幾乎全國的各個市場對“平價藥房”的出現都采取了堵擊的戰術，因為它的出現畢竟牽動著藥品生產商、批發商、藥店以及占藥品銷售絕對份額的醫療單位等經營者敏感的利益中樞。

3．外資企業的壓力

2002年9月全球第一大醫藥零售品牌的MedicineShoppe與深圳海王星辰醫藥有限公司合作在深圳開設了首家美信藥房，這標志著跨國公司的開始正式進入到國內市場。客觀的說，跨國公司的進入從正面的角度來講，對提高一個行業的整體水平有著積極的意義，為我們帶來了技術、資金和管理。但從負面的角度來看，對國內的醫藥企業也造成了很大的沖擊。

為什么會出現這種情況呢？眾所周知，中國吸引外資的側重點在過去的幾年發生了很大的變化，早期的合資企業大多來自港臺地區，以勞動力成本低為主要動力，以來料加工、返銷國外為主，并為對國內企業構成威脅。而近幾年進入中國的外資企業測重以中國市場的消費為主要動力，跨國公司的比例明顯上升，這就對國內企業造成了很大的沖擊，從某種程度上來將，真正的市場競爭開始了。

通常來將，管理體系的建立費用遠遠大于管理體系的復制費用。這是跨國公司的優勢所在，因為跨國公司來到中國這樣一個新興的市場上，僅僅是“復制”經過千錘百煉總結出來的管理體系和規章，除了極少數方面需要修改或調整外，大多可以照搬。與此相反，國內的企業還在摸索如何適應市場經濟的環境，探討適合本企業的管理體系和規章，其難度不言而知，從某種程度上講，大家并非站在同一個起跑上，但這卻是無法改變的殘酷現實。唯一的出路就是清醒地認識到差距何在，盡快學習、掌握一流跨國公司的科學管理訣竅，建立相應的管理體系和規章制度，做到知己知彼。中國企業要學的是理性化的管理和運作，而不是盲目的勇敢和犧牲精神。

4． 醫藥企業面臨的供應商的壓力

醫藥流通企業通過與上游供應商——制藥企業進行批量訂貨，獲取批零差價利潤及按合同執行后的返點利潤。幾乎所有的醫藥流通企業在供應鏈的源頭不可避免的受到上游供應商帶來的競爭壓力。在公司定單豐碩、門店銷售供不應求的情況下，一兩個供應商完成產品采購的時間往往會使公司失去很多先發制人的市場機會，更何況一兩個供應商或制藥企業也不可能提供企業所需要的所有產品。由于一些企業缺乏與供應商保持良好關系的經驗和誠意，這使得供應商的忠誠度變得惡劣；供應商往往會因為競爭對手的哄抬藥品價格，以及自己在暴利思想下對市場放松控制能力，導致串貨現象，而使企業在緊要關頭缺乏大規模合格藥品的供給或使自身良好的市場駕馭能力受到損害，失去了全面提升市場占有率的機遇。

醫藥流通企業在于上游供應廠商簽訂藥品供銷合同時，每個企業所獲取的折扣點及返利點是不一樣的，這取決于企業的銷售能力，在一定時期內，企業銷售的能力越強，獲取的折扣點和利潤點就越多，反之銷售能力越差，則獲取的折扣點和利潤點就越小。由于國內的生產制造企業生產的創新能力有限，因此市場上同類藥品較多，這就使醫藥流通企業化很大的精力和力氣要進行相關的產品開發。我們可以從每年二次的藥品招標會看到，各個經營企業為一個或幾個好品種在本地區的銷售權進行激烈的競爭。

醫藥流通企業在與上游供應商簽訂完合同后，為完成所取得的品種的銷售任務，開始了疲于奔命。在銷售中，一方面不能得到廠家的充分的售后服務支持，另一方面還要受到廠家的付款資金壓力，另外每一種藥品都有其特定的范圍，即滿足市場需求有限，在經營上加大了經營的難度。

5．消費者和客戶的壓力

對醫藥批發企業來講，相信絕大多數醫藥經營企業都曾不止一次地經歷過貨款回收的風險問題，少則十數萬，多則數百萬，上千萬的貨款無法收回，形成大量的呆帳、死帳，成為企業和市場的一塊心病，長期以來嚴重制約企業及市場的發展。我們經過深入探討發現，究其原因首先是市場格局問題，目前為止批發企業已經有一萬二千多家。批發廠商眾多，而各自又有自己的特殊的營銷關系和網絡，這就造成客觀上醫藥生產和經營企業貨物管理上的風險性，明知道客戶信譽不佳，但為了占領終端市場，不得以與之發生業務往來，從發一結一，逐步發展到發二結一，甚至發展到發多結一，經營風險隨著積壓貨物的增多而日趨加劇，直到不可掌握。其次是三角債問題，我國醫院系統為在競爭中為增加自己的實力，紛紛大興土木，購買先進設備，改善醫療環境、提高技術水平、加上醫院等級認證等各方面原因，大量積壓醫藥流通企業的貨款，客觀上使得醫藥供貨企業貨款難以收回。 第三是國家政策的調整GSP認證與藥市的整頓：二者的實施強制性淘汰了一大批實力不濟的醫藥經銷企業，眾多藥品批發企業的破產、關閉使得企業呆帳徹底變為死帳，永遠無法收回。 第四是銷售人員問題：由于許多公司缺乏相應的管理，個別銷售人員私吞貨款的情況屢見不鮮。

對醫藥零售企業來講，消費者的日益離散化需求，使醫藥零售企業越來越難把握，人口的自然增長與人們生活水平的提高，使人們的求醫問藥也越來越“個性化”，最求健康時尚成了人們生活的主旋律。人們不在是有病進醫院與藥房，而是越來越注重保健。這就要求醫藥零售企業的藥房不僅賣藥品，更要提供高品質的個性化服務。

6．國家政策的壓力

近年來，國務院調整藥品監管機構，重新劃分職能，規范醫藥行業發展方面的政策陸續出臺。這些政策總的原則是鼓勵創新、強化監管，淘汰落后小規模企業，遏制低水平重復建設引致的惡性競爭，提高行業整體水平。主要的內容是對醫藥流通企業來講涉及如下幾方面：

一、是實施藥品分類管理制度，醫藥分業經營

在藥品零售中，醫院所占市場份額約85%，藥店所占市場份額約為15%。2000年以來，藥品分類管理制度正式實施，“醫藥分業經營”開始在部分地區試點，促進了零售藥店的快速發展。自2000年國家藥監局批準50家零售連鎖企業試點跨區域經營以來，各地零售市場的競爭逐步走向白熱化。云南、成都、南京等地出現了以削價為主要形式的激烈競爭。我國加入WTO后，不少省市放開接受申辦零售藥店，使零售網點快速增加。以廣東省廣州市為例，1998年共有零售藥店1700多家，2001年增至3200多家。隨著非處方藥制度的深入實施和患者“自我藥療”能力的提高，藥店所占市場份額將會逐步增高。

但是，我國也面臨著藥品批發企業過多、缺少規模經營效益的問題。據統計，目前全國具備“三證”的藥品批發企業有1.2萬家，但年銷售額超過5000萬元的企業不足5%，名列前10位的批發企業銷售額占市場總銷售額的20%左右。與此形成鮮明對照的是，藥品市場規模為我國10倍的美國只有近百家藥品批發企業，大公司的年銷售額均在20億美元以上，目前排名前3位的公司銷售收入占全國的96%。這種狀況使我國在2003年1月1日起放開藥品分銷服務后面臨新的挑戰。為了應對這種狀況，國家藥監部門對藥品企業的淘汰率2001年達到26.8%，2002年淘汰約10%。

二、是藥品集中招標采購和藥品強制降價

醫院藥品集中招標采購從2000年起在全國逐漸推行，目前仍然存在一些問題。對制藥企業來說，參加各地的醫院招標，成交量過于分散導致企業營銷費用增加。就藥品集中招標采購而言，突出的問題是執行者沒有利益驅動或者中形成新的利益團體，監督者不到位。1997年以來國家計委先后10多次降低中央管理藥品價格。2002年西藥降價藥品達199種，平均降價幅度15%，降價總額達20億元。按國家計委的降價政策，藥品價格下降針對的是流通環節，實際出廠價不降。但在實際經營活動中，擁有渠道優勢的醫院和經銷商必然將利潤損失向生產廠家轉移，要求降低實際出廠價。面對藥品價格下降，生產企業的對策一般是改變包裝規格、改變劑型甚至停產。藥店和醫院也采用替代藥品，降價藥品在藥店下架、醫生處方不開降價藥品。克服上述弊端，“醫藥分家”勢在必行。

藥品監督管理體制改革，打破地方保護主義，保證監督管理的公正性和權威性，給連鎖業創造良好的外部環境。2000年我國實施對省以下的藥品監督管理系統實行垂直管理。原有的藥品監管體系在新形勢下難以強有效的監督管理，造成省以下監管機構不統一，政企不分、地方保護主義嚴重等問題，嚴重影響了監督的公正性、權威性。此外，國家醫藥監督管理局發出通知，要求各地立即停止以任何方式、名義限制和或排斥外埠生產的產品進入本地區銷售的做法。一些地區藥品監督管理部門和機構對外埠生產的的藥品進入本地區銷售以“送樣檢驗”、“注冊審批”、“準銷登記”等方法，限制外埠地區藥品進入本地區銷售，以及許多地區實施的行政保護措施，導致我國醫藥市場條塊分割嚴重。

三、強制實施GSP 認證

篇5

1.市場容量

中國當前OTC市場大約有近200億人民幣的容量，如果以北京OTC市場中感冒藥的消費占總量的28％計算，中國感冒藥市場幾乎有50億人民幣的市場份額。保守估計也有20億人民幣的市場。據調查，抗感冒藥物銷售額約占藥品零售總額的15.0%，是繼保健品類（31.3%）之后銷售額最大的一類藥品。其中包括一定的季節因素，冬春季節是感冒的多發季節 。另外一個顯著特點是，消費者用藥趨向于名牌產品，排名靠前的四個品牌無論銷量還是銷售額都占據了相當大的市場份額。

2. 政策分析

跨入新世紀和臨近加入WTO，醫藥市場環境風云變幻，特別是隨著藥品分類管理辦法的實施，衛生體制、醫療保險體制、藥品流通領域等的改革，對醫藥行業產生著巨大的影響，藥品零售市場正成為制藥企業競爭的熱點，以非處方藥市場為主的制藥企業怎樣面對這樣的市場環境，又如何開拓零售市場這一問題值得探討。作為非處方藥(OTC)的一大組成部分，感冒治療藥品是我國醫藥產品推廣品牌營銷中最成功的范例。而隨著OTC市場走向規范，競爭加劇，藥品零售市場競爭將進入一個嶄新的時期。面對新的市場，新的機遇與挑戰，眾多的生產、銷售企業在產品研發、市場開拓、營銷組合、經營管理上將采取了一系列應對措施。有越來越多的企業在這種背景下加入感冒藥戰團，最近就有護彤、新康泰克、正源丹進入市場，天寶.蓋茂面臨巨大的競爭壓力。正可謂風險與機遇共存。

3. 國產品牌較大地滯后于合資品牌在國內市場上的發展

可以看出，國產品牌的數量與市場占有率遠遠低于合資品牌。而且，從我們對產品成分分析結果可以看出，產品的內在差異性并不大，國內企業與合資企業的差距主要在競爭觀念和市場運作水平上，國內企業急需提高的是營銷水平，因為OTC市場不同于處方藥市場，無論在產品包裝、價格制定、通路選擇、廣告促銷上都有其本身的特點。合資企業在以上方面普遍要比國內企業做得早、做得好，取得良好的業績也是必然的，而國內企業遲早要為其觀念滯后付出代價。

4.價格水平偏高，應有進一步下降空間

中價位產品（主要集中于12元左右）占銷售量的38%、總銷售額的63%，其中感康、白加黑、泰諾分別占據銷售額前三名。低價位產品（10元以下）占總銷售額的32%、總銷售量的66%，其中感冒通以其低廉的價格（1.8元）占據銷售量排名的第一位，康必得以其適中的價格（4元）、良好的療效也取得了不錯的業績。總的來說，感冒作為一種常見性、多發性的疾病，使得抗感冒藥物成為常備藥品，目前的價格仍然偏高。對生產廠家來說利潤比較高，但隨著競爭進一步加劇，品牌進一步集中，價格應有下降空間。對于市場挑戰者來說，除了提高產品質量、加強廣告宣傳和其他措施外，使用恰當的價格定位策略也是一個爭取市場份額的好方法。

5．應重視通路促銷

好的廣告創意、精美的廣告制作、高播放頻率是提高品牌知名度的有效方法，但通路促銷在促使消費者購買方面起的作用更大。廣告僅僅使得消費者知道了產品，出色的廣告甚至可以引起消費者的購買興趣，但是店員推薦、賣場陳列在促使消費者作出最終購買決策上顯然更有影響力。企業如果想僅僅憑借大量的廣告投入便獲得大量的市場份額，將會變得越來越困難。OTC市場的競爭，不僅僅是產品與廣告的競爭，誰對消費者研究得透，誰更注重消費者，誰就能取得競爭優勢。

6．傳統中成藥應能夠有所作為

在銷售額、銷售量排序前十位的十幾種藥品中，清一色的全是西藥。其實，我國的傳統中藥在治療感冒方面還是有獨特療效的，并且副作用較小，有許多患者希望用中成藥來治療感冒。在感冒的前期預防上，傳統的中成藥有著廣闊的前景，但是，對于治療感冒急癥的患者來說，西藥仍然有著不可替代的作用。　目前，太太藥業正在發動以中藥為訴求的攻勢，值得重視。

總之，抗感冒藥物不僅僅是一種藥品，更是一種商品，特別是在藥品分類管理以后，OTC市場的競爭也越來越接近于普通商品的競爭，誰越了解顧客，越接近顧客，誰就能贏得顧客的信任，就能贏得市場。　 第一章、產品策略

·首先必須安全性好、療效確切，而這兩點是否得到滿足是以臨床數據和以往證明安全和有效的歷史為依據的。

·包裝量應考慮治療期的長短和單位包裝量的價格，使消費者能買得起，同時限制浪費。

·標簽必須使用消費者所使用的語言注明用法、副作用、適應癥和其它任何須說明的內容。服用量的表述法要易于讓消費者理解。　第二章、價格策略

非處方藥的定價應是在研究消費者需求的基礎上進行，要注意分析消費者的實際支付能力、需求強度及需求層次。如西藥感冒藥，其消費特征是最接近于日用消費品，但它又終歸是藥品，屬謹慎的消費行為，微量消費，需求彈性小。其包裝規格應以2-3天的用藥量為宜，達到緩解感冒癥狀的目的即可，單位包裝價格應在10元左右或以下。病情嚴重的感冒則需要去醫院治療。而通過采用合適的包裝量和對包裝材料進行經濟的使用，可使單位零售價降到一個讓消費者更能承受得起的水平。讓消費者買得起是使消費者使用群體擴大的關鍵。

2．合理定位廣告訴求點，樹立產品獨特個性，以獲得競爭優勢

美國“現代廣告之父”大衛·奧格威認為，廣告活動的結果不在于怎樣規劃廣告，而在于把商品放在什么位置，這是決定廣告內容的因素。所以進行廣告策劃時，首先要進行產品定位和市場細分。然后再針對目標消費者的特征和他們對產品某種特定功效的追求，形成廣告的訴求點。我們可以看到，成功的OTC藥品廣告其目標市場都是十分明確的。如臣功制藥將其藥品消費群定位于兒童。又如：太太口服液的目標市場則為25歲到45歲的城市已婚婦女。

有效的廣告必須運用定位理論，在市場中尋找縫隙，在廣告中表現與競爭者不同的訴求點，突出宣傳藥的某一特性，塑造與眾不同的形象。這點對市場追隨者尤其重要。西安楊森在這方面就做得非常成功。楊森推向市場的藥基本上是市場上早已有的產品，就是說，它完全是以一種后來者的身份參與競爭，但它的廣告個性突出，定位明確，效果極佳。 “達克寧”抗真菌藥膏，、其電視廣告創意以斬草除根為畫面，決出了“達克寧”抗真茵藥膏志在治本，暗示了競爭對手只能扼制腳氣暫緩發作的局限性，最終將“達克寧”抗真菌藥膏推上了市場領導者的寶座。另一個成功的案例來自于“白+黑感冒片”。也許，“白+黑”的藥效比不上那些老品牌，但就有一點比得上——“白天吃了不瞌睡”，對于那些終日忙碌的人們來說，這一點就是福音。所以就有了“白+黑”3個月銷遍全國的紀錄。又如正源丹正以中藥、老人、婦女、小孩等為訴求，強勢進入市場。但有些感冒藥在搶市場時，卻有意無意對其適應癥范圍含糊其辭，或在廣告宣傳中過分夸大，結果卻導致效果不佳，反而引起消費者對藥品本身的不信任。 第四部分 結論

綜上分析，感冒藥市場已是群雄并起，強手如林，近來，感冒藥爭奪康泰克出局后的地盤的戰斗曾打得如火如荼，各品牌產品在份額都有所上升的同時也不得不承認至今尚無人能替代當初康泰克的地位。就在多數商家欲在今年秋冬感冒多發季節鞏固甚至進一步擴大占領區時，中美史克已打響了號稱要收回失地的戰爭。

據業界人士分析，感冒藥市場總盤子基本是穩定的，基本不存在進一步擴大市場的問題，你多我則少。新康泰克及護彤、正源丹上場必將引起一輪激烈的爭奪戰。可以說，競爭的高峰可能就在今冬。因此我們在看到感冒藥巨大的市場和利潤空間的同時，也應看到由于強烈競爭所帶來的風險。所以我們必須采取虎口奪食戰略，以合理的產品定位切入市場，重視營銷策劃，重視營銷網絡建設，更加注意營銷手段的使用，市場造勢起步要猛，來勢兇猛，重點突出，立體同步，要么不用，要用就用得絕，用得突出。概括說有如下市場原則：

1．先攻中小城市，后開大城市，從競爭薄弱的中小城市入手爭奪市場份額；

2．開拓市場應集中優勢人力、財力，人員資金不能分散，

3．穩扎穩打，不求產品覆蓋范圍而求市場占有率，市場保持連貫性，不能打一槍換一個地方；

4．保證每一元廣告費用作用最大化；

5．采用創造性的營銷手段做市場。不打無把握之仗，不打無準備之仗，真正做到胸有成竹，才啟動市場；