貿(mào)易公司資金需求精選(五篇)

序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫(xiě)作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇貿(mào)易公司資金需求，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

【關(guān)鍵詞】貿(mào)易 模式 改革 流程 再造

我國(guó)的傳統(tǒng)貿(mào)易大體可分為兩類(lèi)，一類(lèi)是“貨物貿(mào)易”，一類(lèi)是“服務(wù)貿(mào)易”。顧名思義，前者是實(shí)物貿(mào)易，后者是非實(shí)物貿(mào)易。它們是我國(guó)國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易和國(guó)際貿(mào)易的重要組成部分。近些年，受?chē)?guó)際金融危機(jī)和歐債危機(jī)的影響，我國(guó)的外貿(mào)環(huán)境出現(xiàn)惡化，我國(guó)經(jīng)濟(jì)也面臨著較大的下行壓力。2013年，我們一方面根據(jù)國(guó)際需求調(diào)整國(guó)際貿(mào)易戰(zhàn)略對(duì)策，回暖對(duì)外貿(mào)易。另一方面，國(guó)務(wù)院內(nèi)貿(mào)“十二五”規(guī)劃，明確行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，促進(jìn)國(guó)內(nèi)貿(mào)易發(fā)展。本文針對(duì)目前我國(guó)貿(mào)易大環(huán)境和面臨現(xiàn)狀，具體分析，提出改革盈利模式和進(jìn)行流程再造，是實(shí)現(xiàn)“十二五”規(guī)劃目標(biāo)，促進(jìn)國(guó)內(nèi)貿(mào)易健康發(fā)展的重要手段。

一、我國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易現(xiàn)狀

目前我國(guó)許多貿(mào)易公司所處的大環(huán)境有以下幾個(gè)方面表現(xiàn)：全國(guó)性的經(jīng)濟(jì)低迷，企業(yè)盈利能力低下；由于政府調(diào)控房地產(chǎn)、控制地方政府融資平臺(tái)貸款、世界性的造船業(yè)不景氣，造成了煤炭、焦化、鋼鐵、水泥、基建等相關(guān)行業(yè)盈利能力受限；利潤(rùn)透明，企業(yè)盈利空間逐步縮小；企業(yè)賒銷(xiāo)成為趨勢(shì)，貨款回收成本和風(fēng)險(xiǎn)極高；大型貿(mào)易公司應(yīng)收賬款急劇增加、壞賬風(fēng)險(xiǎn)加大；中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)靈活、管理成本低、盈利能力強(qiáng)，但幾乎無(wú)法取得銀行貸款支持。

其面臨現(xiàn)狀表現(xiàn)在：仍然依靠信息不對(duì)稱(chēng)或信息不流暢賺取貿(mào)易伙伴差價(jià)，貿(mào)易伙伴之間無(wú)法透明與完全信任；由于銀行采用延遲支付手段（如國(guó)內(nèi)信用證、銀行承兌匯票、保理業(yè)務(wù)）造成大型貿(mào)易企業(yè)盈利空間進(jìn)一步被銀行擠占；大型貿(mào)易企業(yè)短期閑置資金利用率低下。

為了尋求貿(mào)易公司科學(xué)發(fā)展，我認(rèn)為，改革其盈利模式，進(jìn)行流程再造是十分必要的。

二、改革盈利模式

確立供應(yīng)鏈模式。在實(shí)踐中，我體會(huì)到供應(yīng)鏈取代傳統(tǒng)貿(mào)易模式是突破貿(mào)易公司業(yè)務(wù)發(fā)展模式瓶頸的好方案。供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)，通過(guò)對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購(gòu)開(kāi)始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷(xiāo)商、零售商、最終用戶(hù)連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。它不僅是一條連接供應(yīng)商到用戶(hù)的物流鏈、信息鏈、資金鏈，而且是一條增值鏈，物料在供應(yīng)鏈上因加工、包裝、運(yùn)輸、服務(wù)等過(guò)程而增加其價(jià)值，給相關(guān)企業(yè)帶來(lái)收益。

確立“核心企業(yè)”。首先要確立好供應(yīng)鏈管理中的“核心企業(yè)”，這就需要在以往的貿(mào)易伙伴中進(jìn)行梳理：央企、大型國(guó)企業(yè)、盈利能力強(qiáng)現(xiàn)金流充沛的公司無(wú)疑是貿(mào)易公司的核心企業(yè)。利用大型央企、上市公司的大資源、大市場(chǎng)、大物流背景構(gòu)成的供應(yīng)鏈、利用中小型貿(mào)易公司靈活、敏捷的市場(chǎng)反應(yīng)，在整合物流、商流、信息流、資金流的基礎(chǔ)上嵌入貿(mào)易公司的供應(yīng)鏈管理服務(wù)。

這樣，圍繞核心企業(yè)、以資金流為抓手實(shí)施供應(yīng)鏈模式，較傳統(tǒng)貿(mào)易的優(yōu)勢(shì)在于：一是貿(mào)易對(duì)象得到優(yōu)化，企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)大幅縮小，應(yīng)收賬款正好匹配了銀行延遲支付手段，現(xiàn)金結(jié)算逐步改為票據(jù)結(jié)算，收款成本大幅縮小；二是企業(yè)業(yè)務(wù)流程大大縮短，資金流由以往的采購(gòu)、在途、應(yīng)收賬款這種傳統(tǒng)的三套資金做一套業(yè)務(wù)的流程變?yōu)橐惶踪Y金做一套業(yè)務(wù)，資金使用效率和盈利能力大幅提升；三是專(zhuān)注于核心企業(yè)的供應(yīng)鏈服務(wù)，企業(yè)貿(mào)易額大幅提升，貿(mào)易對(duì)象間依存度和信任度得到提高；四是由于與核心企業(yè)間大量采用票據(jù)結(jié)算，規(guī)避了銀行延遲支付手段對(duì)實(shí)體企業(yè)利潤(rùn)的擠占，公司貸款額度大幅提高、貸款成本降低，盈利能力得以進(jìn)一步提高；五是公司業(yè)務(wù)量在短時(shí)間內(nèi)得以飛速發(fā)展，資金利用率進(jìn)一步提高，閑置資金可通過(guò)與銀行的票據(jù)貼現(xiàn)、再貼現(xiàn)業(yè)務(wù)及銀行理財(cái)業(yè)務(wù)將利潤(rùn)最大化，真正實(shí)現(xiàn)了“現(xiàn)金為王”的經(jīng)營(yíng)要求。

三、再造業(yè)務(wù)流程

根據(jù)實(shí)際情況，在認(rèn)真思考、反復(fù)論證的基礎(chǔ)上，制定公司發(fā)展思路與升級(jí)轉(zhuǎn)型措施。逐步放棄傳統(tǒng)的采購(gòu)、簡(jiǎn)單加工、發(fā)運(yùn)、銷(xiāo)售、貨款回收的全流程貿(mào)易模式，代之以供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的合同執(zhí)行（如銷(xiāo)售、采購(gòu)、物流、咨詢(xún)服務(wù)、方案策劃）、結(jié)算（如驗(yàn)收、支付、收款）等業(yè)務(wù)，強(qiáng)化公司的運(yùn)營(yíng)能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、資源整合能力，從而實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)流程的扁平化。

以某煤炭貿(mào)易公司為例說(shuō)明業(yè)務(wù)流程再造的好處。

項(xiàng)目是由煤炭貿(mào)易公司向x鋼鐵公司供應(yīng)主焦煤。以前的做法是：煤炭貿(mào)易公司與鋼鐵公司簽訂合同后，煤炭公司向煤礦采購(gòu)、委托洗煤廠(chǎng)加工、組織發(fā)運(yùn)、賬款回收；老做法存在問(wèn)題表現(xiàn)在；一是物流鏈涉及采購(gòu)、加工、發(fā)運(yùn)、驗(yàn)收、回款，風(fēng)險(xiǎn)節(jié)點(diǎn)多；二是貨物價(jià)款的資金被采購(gòu)、加工物流、應(yīng)收賬款三大節(jié)點(diǎn)占用，資金利用率低；三是業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、管理人員被漫長(zhǎng)的物流鏈所占用，管理費(fèi)用高。

改造后做法：煤炭貿(mào)易公司與x鋼鐵公司簽訂焦煤供應(yīng)合同，貿(mào)易鏈前端的采購(gòu)、加工、物流打包后外包給小型貿(mào)易公司；貿(mào)易鏈后端的應(yīng)收賬款打包后外包給銀行。公司向x鋼鐵公司收取服務(wù)費(fèi)。

改造后的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)如下：一是服務(wù)外包后，無(wú)論受托執(zhí)行合同采購(gòu)的小型貿(mào)易公司或受托收款的銀行，由于煤炭貿(mào)易公司已將x鋼鐵公司的權(quán)責(zé)利背書(shū)，所以風(fēng)險(xiǎn)節(jié)點(diǎn)的控制得到了加強(qiáng)；二是物流鏈縮短，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的扁平化管理，管理費(fèi)用大減；三是資金高度集中于鋼鐵公司驗(yàn)收后的環(huán)節(jié)，資金利用率大大提高；四是表面看公司服務(wù)外包后利潤(rùn)受到壓縮，但由于公司業(yè)務(wù)人員、大量資金得到釋放，在提高公司運(yùn)營(yíng)效率的同時(shí)增加了公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

這樣，在業(yè)務(wù)模式固化后并大力推廣，做到企業(yè)資源有效整合，促進(jìn)貿(mào)易健康發(fā)展。

篇2

（一）物流金融業(yè)務(wù)模式研究 Lacroix和Varangis 對(duì)世界各國(guó)物流金融業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)查，總結(jié)了其主流的發(fā)展模式。Poe分析了擔(dān)保物在物流金融業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵作用，指出了該融資模式適用的三個(gè)范圍。Gertzof從銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新角度，指出該業(yè)務(wù)對(duì)銀行拓展業(yè)務(wù)范圍，有減低貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的作用。Rutberg通過(guò)對(duì)UPS的分析，總結(jié)了物流金融融資模式的基本特征。國(guó)內(nèi)與物流金融業(yè)務(wù)基礎(chǔ)研究相關(guān)的文獻(xiàn)也有很多，任文超認(rèn)為“物資銀行”運(yùn)作模式本質(zhì)是提供智能化的服務(wù)，從而最終解決企業(yè)之間資金相互拖欠的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)物資的良性流通。羅齊和朱道立提出了融通倉(cāng)模式，通過(guò)建立第三方物流服務(wù)平臺(tái)，來(lái)解決中小企業(yè)融資問(wèn)題，同時(shí)為銀行和3PL帶來(lái)了收益，實(shí)現(xiàn)了多方共贏。陳祥峰、石代倫、朱道立等進(jìn)一步討論了融通倉(cāng)的定義，給出了系統(tǒng)的運(yùn)作模式。鄧哲鋒等在分析了僅有第三方物流參與的融通倉(cāng)的局限性之后，分析了第四方物流參與融通倉(cāng)業(yè)務(wù)的可行性，最后給出委托、統(tǒng)一授信及聯(lián)盟三種基于第四方物流參與的融通倉(cāng)運(yùn)作模式。馮耕中界定了我國(guó)庫(kù)存商品融資業(yè)務(wù)的兩類(lèi)基本模式，倉(cāng)單質(zhì)押融資和存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)。李毅學(xué)、徐渝和馮耕中通過(guò)案例比較了國(guó)內(nèi)外物流金融業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，分析了國(guó)內(nèi)外存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)的演化過(guò)程。李毅學(xué)、汪壽陽(yáng)、馮耕中評(píng)述了國(guó)內(nèi)外物流金融的發(fā)展現(xiàn)狀，從物流金融的理論基礎(chǔ)、企業(yè)與銀行的關(guān)系及風(fēng)險(xiǎn)控制三方面，總結(jié)歸納了當(dāng)前的發(fā)展特征及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。千輝、甄學(xué)平針對(duì)供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)，提出了“先票后貨”模式下收益驅(qū)動(dòng)型供應(yīng)鏈金融模型，研究了生產(chǎn)商的訂單能力和融資決策。萬(wàn)媛媛、張穎分析了當(dāng)前我國(guó)物流金融發(fā)展現(xiàn)狀及特征，從融資方式、融資平臺(tái)、融資體系及機(jī)制等角度，提出了進(jìn)一步的發(fā)展模式。

（二）物流金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控研究 Wright認(rèn)為物流金融的存貨價(jià)值及監(jiān)控是開(kāi)展該項(xiàng)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，如何準(zhǔn)確評(píng)估存貨價(jià)值及實(shí)施嚴(yán)格監(jiān)管面臨很大的困難和很高的成本，從而提出引入有實(shí)力的3PL的建議。Barsky和Catanach從物流金融業(yè)務(wù)特點(diǎn)出發(fā)，區(qū)別于傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)，提出建立基于過(guò)程控制的風(fēng)險(xiǎn)管理思想。Diercks基于風(fēng)險(xiǎn)控制角度，提出物流企業(yè)參與風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控的必要性。李毅學(xué)、馮耕中、張媛媛基于存貨質(zhì)押融資成本結(jié)構(gòu)及監(jiān)管模式，研究銀行與融資企業(yè)之間的存貨質(zhì)押率問(wèn)題，指出銀行面臨的下側(cè)風(fēng)險(xiǎn)隨著企業(yè)性質(zhì)、質(zhì)押率的改變而變化，與企業(yè)違約風(fēng)險(xiǎn)及質(zhì)押存貨的銷(xiāo)售債項(xiàng)有關(guān)。李毅學(xué)從金融系統(tǒng)論角度，提出識(shí)別物流金融風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)框架，從風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源、風(fēng)險(xiǎn)控制出發(fā)，給出了詳細(xì)的風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)，對(duì)深入分析物流金融風(fēng)險(xiǎn)提供了幫助。

（三）供應(yīng)鏈資金約束研究 Birge、Birge和Zhang從采購(gòu)具有的延期選擇權(quán)角度，基于參與者的風(fēng)險(xiǎn)中性假設(shè)，運(yùn)用期權(quán)定價(jià)方法，研究經(jīng)營(yíng)決策中的融資問(wèn)題。上述研究都是從企業(yè)內(nèi)部需求出發(fā)研究融資問(wèn)題，沒(méi)有考慮實(shí)際的外部融資約束問(wèn)題。Buzacott和Zhang基于貸款的外部融資約束，建立了資金約束條件下的生產(chǎn)和庫(kù)存相關(guān)模型，指出融資約束是影響企業(yè)最優(yōu)決策的關(guān)鍵因素。李毅學(xué)、汪壽陽(yáng)、馮耕中針對(duì)物流金融的風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題，分析了周期性存貨質(zhì)押融資面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)，依據(jù)報(bào)童模型研究質(zhì)押率的確定，并從下側(cè)風(fēng)險(xiǎn)控制出發(fā)角度，討論了融資企業(yè)和物流企業(yè)的動(dòng)態(tài)博弈過(guò)程，指出融資企業(yè)的初始質(zhì)押率和再訂購(gòu)決策共同影響物流企業(yè)的最優(yōu)決策。袁光從物流金融主體之間的合作角度，基于鏈條中三方參與主體之間的制約關(guān)系，構(gòu)建了以各方利潤(rùn)為權(quán)重的總體目標(biāo)函數(shù)，討論了聯(lián)合最優(yōu)決策問(wèn)題。但相關(guān)的定量研究還很少。

目前學(xué)術(shù)界還沒(méi)有關(guān)于物流金融的統(tǒng)一準(zhǔn)確定義，在實(shí)踐中出現(xiàn)的一些與物流和企業(yè)融資相關(guān)的金融服務(wù)模式被寬泛的稱(chēng)為物流金融業(yè)務(wù)。本文中，物流金融是指金融服務(wù)和物流服務(wù)相互集成的創(chuàng)新綜合服務(wù)。具體來(lái)講，就是第三方物流企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)合作，為資金不足的供應(yīng)鏈提供融資和物流集成式服務(wù)，解決供應(yīng)鏈資金約束的問(wèn)題。

二、物流金融參與主體分析

物流金融系統(tǒng)結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，其參與主體包括供應(yīng)鏈核心企業(yè)、融資企業(yè)、物流企業(yè)及金融機(jī)構(gòu)等。

（一）金融機(jī)構(gòu) 在物流金融系統(tǒng)中，商業(yè)銀行等提供貸款融資的機(jī)構(gòu)，為規(guī)避貸款風(fēng)險(xiǎn)，通常需要企業(yè)用不動(dòng)產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押。但是，供應(yīng)鏈中需要融資的中小企業(yè)由于自身規(guī)模較小、制度不完善等因素，缺乏不動(dòng)產(chǎn)，信用評(píng)級(jí)不高，通過(guò)傳統(tǒng)方式很難得到貸款。因此，銀行要擴(kuò)展中小企業(yè)的市場(chǎng)，就必須開(kāi)拓創(chuàng)新性業(yè)務(wù)，為中小企業(yè)提供創(chuàng)新性金融服務(wù)。

（二）物流企業(yè) 參與物流金融的物流企業(yè)目前主要指第三方物流企業(yè)（3PL）。3PL企業(yè)主要提供質(zhì)押物（指流動(dòng)資產(chǎn)）的物流服務(wù)以及資產(chǎn)管理服務(wù)（包括監(jiān)管、評(píng)估、拍賣(mài)等）。3PL企業(yè)作為物流金融中重要的組成部分，一方面，由于供應(yīng)鏈中的內(nèi)部物流逐漸成為物流企業(yè)業(yè)務(wù)當(dāng)中越來(lái)越重要的部分，因此，物流企業(yè)客戶(hù)與供應(yīng)鏈中融資企業(yè)存在高度重疊。而銀行與3PL企業(yè)之間的客戶(hù)共享，實(shí)現(xiàn)多窗口客戶(hù)的導(dǎo)入，則為物流金融業(yè)務(wù)的擴(kuò)展提供了重要途徑。另一方面，物流金融的運(yùn)作模式涉及很多物流的控制環(huán)節(jié)，此時(shí)物流企業(yè)充當(dāng)銀行等金融機(jī)構(gòu)的人角色，負(fù)責(zé)質(zhì)押物的監(jiān)控，并就授信企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)情況向銀行提供預(yù)警。

（三）融資企業(yè) 融資企業(yè)主要指的是供應(yīng)鏈中資金周轉(zhuǎn)困難，需要融資的中小企業(yè)。從傳統(tǒng)的授信角度出發(fā)，因其融資少且以流動(dòng)資產(chǎn)作為擔(dān)保，同時(shí)由于中小企業(yè)信用評(píng)級(jí)較低，財(cái)務(wù)狀況較差等因素，很難得到銀行的信貸支持。但從供應(yīng)鏈關(guān)系出發(fā)，供應(yīng)鏈中成員企業(yè)的交易是信息流、物流和資金流的集成，是相對(duì)封閉的，這為銀行監(jiān)控提供了可能性。中小企業(yè)可以通過(guò)銀行提供的物流金融業(yè)務(wù)獲得信貸支持。

（四）物流金融核心企業(yè) 物流金融核心企業(yè)是供應(yīng)鏈體系中規(guī)模較大、實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)。在物流金融中，核心企業(yè)的信用往往作為銀行對(duì)其上下游中小企業(yè)授信的基礎(chǔ)。借助供應(yīng)鏈核心企業(yè)的信用，供應(yīng)鏈中融資企業(yè)才得以獲得信貸支持，解決流動(dòng)資金不足的問(wèn)題。

三、鋼鐵企業(yè)物流金融運(yùn)作模式分析

隨著近年我國(guó)鋼鐵行業(yè)持續(xù)的高速發(fā)展，產(chǎn)能過(guò)剩成為行業(yè)面臨的共性問(wèn)題。為拓展市場(chǎng)，增加客戶(hù)群體，鋼鐵企業(yè)經(jīng)常采取定金方式的營(yíng)銷(xiāo)策略，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額。這種銷(xiāo)售策略的本質(zhì)是，鋼鐵企業(yè)自身對(duì)供應(yīng)鏈中資金周轉(zhuǎn)困難的企業(yè)進(jìn)行授信，為其提供的除定金以外的貨款墊付，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。但受金融危機(jī)的影響，鋼鐵行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)，以汽車(chē)、輪船、家電為代表的鋼鐵需求銳減，鋼鐵企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)庫(kù)存迅速增加，企業(yè)的現(xiàn)金回流和資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難。同時(shí)，由于鋼材價(jià)格大幅跳水，之前以定金方式高價(jià)購(gòu)入鋼材的企業(yè)面對(duì)巨大的跌價(jià)損失，無(wú)力償還鋼鐵企業(yè)貨款，違約事件屢屢發(fā)生。面對(duì)供應(yīng)鏈核心企業(yè)的鋼鐵企業(yè)乃至整個(gè)供應(yīng)鏈面臨著資金缺口、流動(dòng)資金緊張的問(wèn)題，采用何種融資方式解決供應(yīng)鏈中物流和資金流的匹配問(wèn)題，將影響到核心企業(yè)乃至整個(gè)供應(yīng)鏈體系的運(yùn)作效率和業(yè)績(jī)水平。下面對(duì)三種新的物流融資模式進(jìn)行分析。

（一）期貨草約融資模式 如圖1所示，首先，融資企業(yè)通過(guò)B2B電子商務(wù)平臺(tái)選擇需要的產(chǎn)品類(lèi)型，形成貿(mào)易訂單（如圖中“1”，簡(jiǎn)稱(chēng)1，以下同），并根據(jù)自身資金狀況選擇融資方式付款，電子商務(wù)平臺(tái)將融資貿(mào)易信息下傳給貿(mào)易公司（如2）。貿(mào)易公司對(duì)企業(yè)的需求以及鋼鐵生產(chǎn)廠(chǎng)的排產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估，審核通過(guò)后，形成期貨草約，并上傳至融資平臺(tái)（如3）。其次，融資企業(yè)通過(guò)融資平臺(tái)向銀行提出融資申請(qǐng)（如4）。銀行對(duì)企業(yè)的融資申請(qǐng)進(jìn)行在線(xiàn)評(píng)審并批準(zhǔn)融資（如5）。融資批準(zhǔn)后，融資企業(yè)向銀行交納一定的保證金（如6），銀行向貿(mào)易公司支付全部貨款（如7），貿(mào)易公司收到貨款后，期貨草約轉(zhuǎn)成期貨合同并反饋給融資平臺(tái)。貿(mào)易公司向鋼鐵生產(chǎn)廠(chǎng)支付貨款，并與其形成期貨合同（如8）。然后，4PL根據(jù)貿(mào)易信息以及3PL的自身資源情況，提出優(yōu)化的物流解決方案并選擇最適合的3PL提供物流支持（如9），3PL將出廠(chǎng)的貨物作為質(zhì)押物運(yùn)送至貿(mào)易公司的協(xié)議倉(cāng)庫(kù)存儲(chǔ)（如10），協(xié)議倉(cāng)庫(kù)向貿(mào)易商提供具體的貨物信息（如11）。貿(mào)易公司負(fù)責(zé)貨物進(jìn)行質(zhì)押物監(jiān)管，在對(duì)質(zhì)押物進(jìn)行評(píng)估后，貿(mào)易公司向融資平臺(tái)上傳質(zhì)押清單等信息（如12）。最后，當(dāng)需要提貨向銀行還款時(shí)，融資企業(yè)向融資平臺(tái)提交贖單申請(qǐng)（如13）。銀行確認(rèn)還款后，通過(guò)融資平臺(tái)發(fā)出解除質(zhì)押的命令（如14）。貿(mào)易公司在接到銀行指令后，向協(xié)議倉(cāng)庫(kù)發(fā)出放行通知（如15）。協(xié)議倉(cāng)庫(kù)解除質(zhì)押，貨物歸還融資企業(yè)（如16）。

（二）定金入庫(kù)融資模式 如圖2所示，首先，融資企業(yè)通過(guò)B2B電子商務(wù)平臺(tái)選擇需要的產(chǎn)品類(lèi)型，形成定金方式付款的貿(mào)易訂單（如圖中“1”，簡(jiǎn)稱(chēng)1，以下同），電子商務(wù)平臺(tái)將貿(mào)易信息下傳給貿(mào)易公司（如2）。融資企業(yè)向貿(mào)易公司支付定金，定金合同成立（如3）。貿(mào)易公司墊資，向鋼鐵生產(chǎn)廠(chǎng)支付貨款，并與其形成期貨合同（如4）。4PL根據(jù)貿(mào)易信息以及3PL的自身資源情況，提出優(yōu)化的物流解決方案并選擇最適合的3PL提供物流支持（如5），3PL將出廠(chǎng)的貨物運(yùn)送至貿(mào)易公司的協(xié)議倉(cāng)庫(kù)中存儲(chǔ)（如6），協(xié)議倉(cāng)庫(kù)向貿(mào)易商提供具體的貨物信息（如7）。其次，貿(mào)易公司通知企業(yè)清庫(kù)提貨，當(dāng)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，向其提供融資方式，并將定金合同傳至融資平臺(tái)（如8）。在對(duì)質(zhì)押物進(jìn)行評(píng)估后，貿(mào)易公司向融資平臺(tái)上傳質(zhì)押清單等信息（如9）。然后，融資企業(yè)通過(guò)融資平臺(tái)向銀行提出融資申請(qǐng)（如10）。銀行對(duì)企業(yè)的融資申請(qǐng)進(jìn)行在線(xiàn)評(píng)審并批準(zhǔn)融資（如11）。融資批準(zhǔn)后，融資企業(yè)向銀行交納一定的保證金（如12），銀行向貿(mào)易公司支付全部貨款（如13）。貿(mào)易公司收到貨款后，向融資企業(yè)歸還定金（如14）。最后，當(dāng)需要提貨向銀行還款時(shí)，融資企業(yè)向融資平臺(tái)提交贖單申請(qǐng)（如15）。銀行確認(rèn)還款后，通過(guò)融資平臺(tái)發(fā)出解除質(zhì)押的命令（如16）。貿(mào)易公司在接到銀行指令后，向協(xié)議倉(cāng)庫(kù)發(fā)出放行通知（如17）。協(xié)議倉(cāng)庫(kù)解除質(zhì)押，貨物歸還融資企業(yè)（如18）。

（三）現(xiàn)貨融資模式 如圖3所示，首先，協(xié)議倉(cāng)庫(kù)向貿(mào)易公司提供庫(kù)存現(xiàn)貨的具體貨物信息（如圖中“1”，簡(jiǎn)稱(chēng)1，以下同）。其次，融資企業(yè)通過(guò)B2B電子商務(wù)平臺(tái)選擇需要的現(xiàn)貨產(chǎn)品，形成貿(mào)易訂單（如2），并根據(jù)自身的資金狀況選擇融資方式付款。電子商務(wù)平臺(tái)將融資貿(mào)易信息下傳給貿(mào)易公司（如3），貿(mào)易公司確認(rèn)訂單，形成現(xiàn)貨融資訂單合同并上傳至融資平臺(tái)（如4）。在對(duì)質(zhì)押物進(jìn)行評(píng)估后，貿(mào)易公司向融資平臺(tái)上傳質(zhì)押清單等信息（如5）。然后，融資企業(yè)通過(guò)融資平臺(tái)向銀行提出現(xiàn)貨融資申請(qǐng)（如6）。銀行對(duì)企業(yè)的融資申請(qǐng)進(jìn)行在線(xiàn)評(píng)審并批準(zhǔn)融資（如7）。融資批準(zhǔn)后，融資企業(yè)向銀行交納一定的保證金（如8），銀行向貿(mào)易公司支付全部貨款（如9）。最后，當(dāng)需要提貨向銀行還款時(shí)，融資企業(yè)向融資平臺(tái)提交贖單申請(qǐng)（如10）。銀行確認(rèn)還款后，通過(guò)融資平臺(tái)發(fā)出解除質(zhì)押的命令（如11）。貿(mào)易公司在接到銀行指令后，向協(xié)議倉(cāng)庫(kù)發(fā)出放行通知（如12）。4PL根據(jù)貿(mào)易信息以及3PL的自身資源情況，提出優(yōu)化的物流解決方案并選擇最適合的3PL提供物流支持（如13）。協(xié)議倉(cāng)庫(kù)解除質(zhì)押，貨物歸還融資企業(yè)（如14）。

四、結(jié)論

本文基于中小企業(yè)的融資需求，探討了物流金融的運(yùn)作模式。從目前我國(guó)物流金融的實(shí)踐發(fā)展看，物流金融業(yè)務(wù)的開(kāi)展多集中在供應(yīng)鏈的下游階段，即屬于渠道融資的范疇。當(dāng)前鋼鐵行業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩，成本壓力不斷提高，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的問(wèn)題。由于國(guó)家新產(chǎn)業(yè)政策的出臺(tái)，鋼鐵企業(yè)可獲得的信貸規(guī)模受到制約，企業(yè)的利潤(rùn)空間受到擠壓，再加上產(chǎn)業(yè)升級(jí)對(duì)資金的需求，鋼鐵企業(yè)資金鏈面臨的壓力不斷加大，作為供應(yīng)鏈核心企業(yè)的鋼鐵企業(yè)乃至整個(gè)供應(yīng)鏈面臨著資金缺口、流動(dòng)資金緊張的問(wèn)題，采用何種融資方式解決供應(yīng)量中物流和資金流的匹配問(wèn)題，將影響到核心企業(yè)乃至整個(gè)供應(yīng)鏈體系的運(yùn)作效率和業(yè)績(jī)水平。作為供應(yīng)鏈核心的大型鋼鐵企業(yè)可以利用物流金融的模式，借助4PL的配合，通過(guò)銀行授信解決供應(yīng)鏈中的資金缺口問(wèn)題。

[本文系國(guó)家自然科學(xué)基金資助項(xiàng)目（編號(hào)：71171042）和國(guó)家自然科學(xué)基金資助項(xiàng)目（編號(hào)：71101024）階段性研究成果]

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篇3

論文摘要：本文通過(guò)對(duì)服裝貿(mào)易公司在業(yè)務(wù)流程、組織構(gòu)架和盈利模式三個(gè)方面的分析，基本解釋了服裝貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)模式，并結(jié)合現(xiàn)有的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，給出若干種可能的變化，以及公司進(jìn)一步發(fā)展可供采取的方向策略，其別強(qiáng)調(diào)加大產(chǎn)品款式開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)能力和提升流程效率是今后服裝貿(mào)易公司提升自我生存競(jìng)爭(zhēng)力的重要發(fā)展方向。

紡織服裝行業(yè)是中國(guó)的傳統(tǒng)行業(yè)，也是出口大類(lèi)。在中國(guó)的服裝品出口貿(mào)易方式中，通過(guò)貿(mào)易公司出口海外客戶(hù)是其中的常見(jiàn)的方式之一。這些貿(mào)易公司有內(nèi)資的，也有外資在華設(shè)立的。本文就從業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、盈利分析等方面對(duì)服裝貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析，供業(yè)內(nèi)外認(rèn)識(shí)參考。

一、業(yè)務(wù)流程分析及變化

(一)業(yè)務(wù)流程分析

在貿(mào)易公司的參與作為下，服裝產(chǎn)品批量出口海外的主要流程為：貿(mào)易公司接收海外客戶(hù)的服裝訂單，選擇國(guó)內(nèi)合適的工廠(chǎng)轉(zhuǎn)嫁下單，經(jīng)項(xiàng)目流程的運(yùn)作，包括款式設(shè)計(jì)確認(rèn)、樣品成衣審核、商務(wù)簽單、收付款及交付貨運(yùn)等，完成全部的項(xiàng)目運(yùn)作。以項(xiàng)目管理的角度，業(yè)務(wù)流程可大致分為三個(gè)階段：

第一階段：對(duì)等樣確認(rèn)。客戶(hù)向貿(mào)易公司提出大概的服裝款式需求，這個(gè)需求有時(shí)為文檔形式(1ib裝結(jié)構(gòu)圖，尺寸表和簡(jiǎn)單的文字描述)，有時(shí)以一個(gè)實(shí)際的樣品做為參照，要求基于此款基礎(chǔ)上仿制或改制做出對(duì)等樣。貿(mào)易商會(huì)安排內(nèi)部的打樣人員制作樣衣，對(duì)于沒(méi)有打樣問(wèn)的貿(mào)易商，會(huì)直接找自己的合作工廠(chǎng)安排款式樣品的試制，并將樣衣最后交付給客戶(hù)手中，同時(shí)給出此單的一個(gè)意向報(bào)價(jià)。一般樣衣的制作數(shù)量2—3件左右，客戶(hù)、貿(mào)易公司、工廠(chǎng)各留一件用于評(píng)估和款式細(xì)節(jié)討論溝通。此階段客戶(hù)主要考察款式設(shè)計(jì)能力。若客戶(hù)不滿(mǎn)意樣衣，會(huì)要求再制作一次樣衣以確認(rèn)；或取消此次基于此款的意向合作；若滿(mǎn)意樣衣，則會(huì)與貿(mào)易商商討確認(rèn)正式款式并討論商務(wù)條款。當(dāng)然，若報(bào)價(jià)離客戶(hù)期望差距過(guò)大也會(huì)導(dǎo)致跑單。

第二階段：產(chǎn)前樣確認(rèn)及訂單確認(rèn)。此階段一方面，客戶(hù)與貿(mào)易公司之間要基于對(duì)樣衣的審核評(píng)估，達(dá)成對(duì)批量交付的成衣的規(guī)格定義，并以此做為對(duì)生產(chǎn)樣衣的評(píng)估依據(jù)；同時(shí)客戶(hù)也會(huì)基于貿(mào)易公司的初步報(bào)價(jià)就商務(wù)條款不斷溝通并在此階段達(dá)成比較一致的約定，包括訂單的數(shù)量、價(jià)格、交期、交貨方式、付款方式等內(nèi)容。另一方面，貿(mào)易公司與工廠(chǎng)之間也在同步進(jìn)行類(lèi)似的工作：生產(chǎn)樣衣的定義、制作交付和評(píng)估；價(jià)格的商榷及最終生產(chǎn)訂單的約定和初步下達(dá)。如雙方不能達(dá)成一致，貿(mào)易公司會(huì)在交期允許的條件下及時(shí)更換工廠(chǎng)。

此階段的目的主要是評(píng)估工廠(chǎng)批量生產(chǎn)時(shí)成衣是否與需求一致及商務(wù)條款是否能達(dá)成一致。該階段的結(jié)束以客戶(hù)與貿(mào)易公司就生產(chǎn)樣衣正式確認(rèn)、封樣，以及客戶(hù)給貿(mào)易公司簽訂正式的訂單為結(jié)束標(biāo)志。若任意一個(gè)條件無(wú)法滿(mǎn)足均不能結(jié)束。如果是因?yàn)闃右聼o(wú)法確認(rèn)，貿(mào)易公司通常會(huì)迅速安排重新打樣，直到客戶(hù)滿(mǎn)意為止；如果是因?yàn)樯虅?wù)問(wèn)題貿(mào)易公司會(huì)一直就商務(wù)細(xì)節(jié)條款持續(xù)談判直到拿到正式訂單并完成對(duì)工廠(chǎng)的下單為止，否則會(huì)取消訂單，終止項(xiàng)目。

第三階段：生產(chǎn)成品，訂單交付。此階段為執(zhí)行完成正式合作的階段。其目的就是完成訂單，如期交貨、收款。通常以貿(mào)易公司完成與客戶(hù)方的生產(chǎn)樣衣確認(rèn)，并獲得客戶(hù)的正式訂單為開(kāi)始。貿(mào)易公司同時(shí)會(huì)向合作工廠(chǎng)簽訂正式的訂單，跟蹤督促生產(chǎn)進(jìn)度，并協(xié)調(diào)相關(guān)貨代安排運(yùn)輸(國(guó)際物流向客戶(hù)交貨)，直到客戶(hù)收貨付款為止。

上述三個(gè)階段定義，基于順利和無(wú)意外發(fā)生的情況。在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，最后的催收付款經(jīng)常問(wèn)隔比較長(zhǎng)，有時(shí)也可另定義為一個(gè)階段。此外，難免會(huì)有延期、拒收、索賠等事情發(fā)生，出現(xiàn)這類(lèi)情況時(shí)，需要業(yè)務(wù)、質(zhì)量、財(cái)務(wù)、甚至法律方面的人手參加，重新定義項(xiàng)目目標(biāo)。

(二)實(shí)踐中的幾種變化　業(yè)務(wù)流程在每一個(gè)公司都不可能完全相同，這是因?yàn)楦鱾€(gè)公司在各經(jīng)營(yíng)要素上的不同所造成的，如合作工廠(chǎng)資源構(gòu)成、客戶(hù)關(guān)系及渠道、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類(lèi)、自身能力等。一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的公司，其業(yè)務(wù)流程必然是基于該公司的經(jīng)營(yíng)要素現(xiàn)狀，在嚴(yán)謹(jǐn)和效率兩個(gè)方面取得較好平衡后的結(jié)果。所以，上述流程只是一個(gè)大致的基本流程。在實(shí)踐中，會(huì)有以下幾種變化。

1．在對(duì)等樣確認(rèn)階段，若貿(mào)易公司預(yù)先準(zhǔn)備若干款式的樣衣，請(qǐng)客戶(hù)選擇，即變客戶(hù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品為基于公司已有款式選擇或變化來(lái)定義產(chǎn)品。這種情況下，流程就不是客戶(hù)首先發(fā)起尋求樣品了，而是業(yè)務(wù)人員定期請(qǐng)買(mǎi)家到公司看款，選中后可直接開(kāi)始進(jìn)人第二階段的合作。

2．同樣，對(duì)于對(duì)等樣衣的制作，完成方法也有兩種：自己打樣報(bào)價(jià)，或轉(zhuǎn)合作工廠(chǎng)打樣自己報(bào)價(jià)。前者利于了解樣衣制作具體的單件消耗量和工藝，利于準(zhǔn)確估價(jià)控制成本，及自由的選廠(chǎng)，擁有更多的主動(dòng)權(quán)。后者利于節(jié)省自己的內(nèi)部人力資源。

3．有的貿(mào)易公司在其合作工廠(chǎng)在批量制作成衣時(shí)，生產(chǎn)所需面料不是由工廠(chǎng)方面自行采購(gòu)的，而是由貿(mào)易公司采購(gòu)后供應(yīng)工廠(chǎng)的。貿(mào)易公司在拿到客戶(hù)的正式訂單后，會(huì)啟動(dòng)生產(chǎn)用面料的采購(gòu)并協(xié)調(diào)供應(yīng)合作工廠(chǎng)。出現(xiàn)這種情況的原因一般來(lái)說(shuō)幾個(gè)因素：一是海外客戶(hù)指定的進(jìn)口面料，工廠(chǎng)沒(méi)有能力采購(gòu)；或貿(mào)易商有便宜的渠道和貨源，自行采購(gòu)可以降低整個(gè)項(xiàng)目的成本；或貿(mào)易商為控制成衣質(zhì)量而為；有時(shí)也有工廠(chǎng)因經(jīng)營(yíng)資金不足而采取完全代工的形式。

4．批量成品的檢驗(yàn)工作，對(duì)于設(shè)置了QC人員的貿(mào)易公司來(lái)說(shuō)，會(huì)派出自己的QC人員到工廠(chǎng)去做成品檢驗(yàn)。而有的公司，會(huì)將交付檢驗(yàn)外包給第三方檢測(cè)公司，由檢測(cè)公司判定是否達(dá)到合同約定的交付質(zhì)量要求。

二、組織架構(gòu)建設(shè)及變化發(fā)展

(一)基本參考架構(gòu)　從上面的流程描述中，可以看到一點(diǎn)：無(wú)論是客戶(hù)與貿(mào)易公司之間，還是貿(mào)易公司與國(guó)內(nèi)工廠(chǎng)之間，工作交流通常都包含兩個(gè)方面，即樣衣制作檢驗(yàn)方面的技術(shù)類(lèi)和商榷具體交易條款的商務(wù)類(lèi)。所以技術(shù)類(lèi)和商務(wù)類(lèi)人員構(gòu)成了貿(mào)易公司的主要職能部門(mén)。對(duì)于有設(shè)計(jì)能力的貿(mào)易公司來(lái)說(shuō)，其組織架構(gòu)大致可分四塊(部門(mén))：業(yè)務(wù)部門(mén)、技術(shù)質(zhì)量部門(mén)、設(shè)計(jì)部門(mén)，以及行政人事財(cái)務(wù)IT系統(tǒng)等綜合平臺(tái)部門(mén)。其中各個(gè)部門(mén)和崗位的職責(zé)大致如下：

業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司所有業(yè)務(wù)的完整業(yè)務(wù)流程，包括與客戶(hù)、工廠(chǎng)間的商務(wù)合同，交期價(jià)格的總協(xié)調(diào)，物流協(xié)調(diào)，協(xié)同財(cái)務(wù)進(jìn)行催放款操作等。一般來(lái)說(shuō)，將一次訂單為一個(gè)最小業(yè)務(wù)項(xiàng)目。在業(yè)務(wù)部的人員配置中，一個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)負(fù)責(zé)一個(gè)項(xiàng)目的從開(kāi)始到最后結(jié)束的所有的對(duì)外商務(wù)和對(duì)內(nèi)的工作進(jìn)度協(xié)調(diào)，確認(rèn)，保證從意向、訂單開(kāi)始，能按計(jì)劃交付并回收所有貨款。業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)所有項(xiàng)目的總體關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的監(jiān)控，并分配給業(yè)務(wù)員合理的項(xiàng)目。一般一個(gè)業(yè)務(wù)員同時(shí)做好幾個(gè)項(xiàng)目。分配的原則基于工作量飽滿(mǎn)，同時(shí)項(xiàng)目效率盡可能高。基于一家客戶(hù)的多個(gè)單子，一般被安排同一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，或者按產(chǎn)品類(lèi)別如毛衣，夾克等同一工廠(chǎng)的若干項(xiàng)目由一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。

技術(shù)質(zhì)量部：負(fù)責(zé)樣衣的技術(shù)質(zhì)量檢驗(yàn)包括樣衣的適體度，尺寸規(guī)格，工藝及安全環(huán)保等環(huán)節(jié)的把關(guān)。在實(shí)踐中，服裝產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)變更是經(jīng)常發(fā)生的，其規(guī)格，工藝也會(huì)相應(yīng)的調(diào)整，所以樣衣往往也要反復(fù)制作多次，對(duì)等樣和產(chǎn)前樣均是如此。尤其是產(chǎn)前樣，要經(jīng)過(guò)QA的檢驗(yàn)確認(rèn)后，才敢放行讓工廠(chǎng)量產(chǎn)。另外，對(duì)工廠(chǎng)的量產(chǎn)出貨，貿(mào)易公司也會(huì)安QC人員到工廠(chǎng)驗(yàn)貨，或委托第三方的檢測(cè)行負(fù)責(zé)驗(yàn)貨。設(shè)計(jì)部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的款式設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)依據(jù)一方面是客戶(hù)的要求，另一方面可自己依據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)和相關(guān)資源自主設(shè)。一般來(lái)說(shuō)每一個(gè)設(shè)計(jì)師都要加入一個(gè)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)，根據(jù)戶(hù)的下單習(xí)慣和款式風(fēng)格，在其每季下單之前預(yù)先設(shè)計(jì)，樣，準(zhǔn)備。設(shè)計(jì)主管負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)師的人力資源與項(xiàng)目間的調(diào)，技術(shù)培訓(xùn)，共同設(shè)計(jì)要素資源的掌握與分配等。行政人事財(cái)務(wù)IT系統(tǒng)等：這些是一個(gè)公司的基本配支撐部門(mén)。．

(二)組織結(jié)構(gòu)的變化與發(fā)展　上述的組織架構(gòu)示意，已經(jīng)體現(xiàn)了矩陣式架構(gòu)的基本概。即以業(yè)務(wù)部為龍頭，橫向跨部門(mén)組織面向一個(gè)個(gè)具體業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，完成一個(gè)個(gè)項(xiàng)目。

一個(gè)企業(yè)的組織架構(gòu)不是僵死的，是會(huì)隨著外部條件、身發(fā)展程度和方向等而變化的。即便是同樣結(jié)構(gòu)的企業(yè)，于發(fā)展機(jī)會(huì)的不同，各個(gè)部分的成長(zhǎng)程度不同，也會(huì)導(dǎo)致織結(jié)構(gòu)的變化。這個(gè)變化有兩種類(lèi)型，一類(lèi)是職能部門(mén)的減，一類(lèi)是因某一單一業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量成長(zhǎng)遠(yuǎn)超過(guò)其他業(yè)務(wù)時(shí)而剝離成為單獨(dú)的部門(mén)。具體到對(duì)于服裝貿(mào)易公司來(lái)說(shuō)，這些可能的差異化有以下幾種可能：無(wú)設(shè)計(jì)部門(mén)：常見(jiàn)于初創(chuàng)的小貿(mào)易公司，因業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定，或經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類(lèi)別尚不穩(wěn)定，或因合作的國(guó)內(nèi)工廠(chǎng)本身有設(shè)計(jì)實(shí)力的。同時(shí)有QA和QC部門(mén)：在貿(mào)易公司中，QA和Qc的工作差別在于QA負(fù)責(zé)產(chǎn)前的技術(shù)質(zhì)量確認(rèn)，Qc負(fù)責(zé)量產(chǎn)中和出貨時(shí)的質(zhì)量檢驗(yàn)。有的貿(mào)易公司因業(yè)務(wù)量大種類(lèi)多，所以QC的工作量較大，配置人員較多，因而將質(zhì)量部分為QA和QC兩個(gè)部門(mén)。

另有單獨(dú)的某個(gè)產(chǎn)品部門(mén)：在公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，可能有某一單類(lèi)產(chǎn)品發(fā)展很快，業(yè)務(wù)量逐步加大，此時(shí)通常將參與此類(lèi)產(chǎn)品的各個(gè)部門(mén)的相關(guān)人員抽調(diào)出來(lái)，就此產(chǎn)品組建單獨(dú)的部門(mén)，一般為內(nèi)部獨(dú)立核算的事業(yè)部性質(zhì)(Bu)；支撐部門(mén)的外包與強(qiáng)化：有些小型的貿(mào)易公司，會(huì)將支撐部分的一些工作外包，比如會(huì)計(jì)外包，人事外包，IT外包等，以降低公司的運(yùn)營(yíng)成本。

但有些公司，也會(huì)強(qiáng)化一些運(yùn)營(yíng)支撐部門(mén)，比如公司的IT系統(tǒng)。有的公司對(duì)IT部門(mén)投入較大的力度予以建設(shè)，為公司的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)提供強(qiáng)有力的支撐保證，在這樣的IT系統(tǒng)上，經(jīng)理層能隨時(shí)看到項(xiàng)目的具體進(jìn)展和每個(gè)人完成工作的情況，每個(gè)員工都能看到項(xiàng)目的最新進(jìn)展和需求，以及自己要在何時(shí)完成何事，使得項(xiàng)目的推進(jìn)得到很?chē)?yán)謹(jǐn)?shù)谋Ｕ吓c記錄追蹤。

三、基本盈利方式分析

(一)進(jìn)出價(jià)差

這是貿(mào)易公司的最基本的盈利方式。大概貿(mào)易公司一年做的單子總數(shù)乘以平均進(jìn)出價(jià)差，基本上就是其年度經(jīng)營(yíng)毛利了(未計(jì)運(yùn)營(yíng)成本的)。目前在中國(guó)大陸從事服裝貿(mào)易的公司，其產(chǎn)品的進(jìn)出價(jià)差大概在1O％——15％之問(wèn)，少數(shù)可達(dá)到2O％。一般高端品牌服裝的價(jià)差會(huì)大一些，低端的則反之。

(二)帳期差

不少已經(jīng)有一定運(yùn)營(yíng)時(shí)間和穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)額的貿(mào)易公司，會(huì)在對(duì)內(nèi)和對(duì)外的收付款的時(shí)間上做一些差異。例如，接到客戶(hù)訂單時(shí)，會(huì)收取10％～20％的預(yù)付款，而轉(zhuǎn)單下給國(guó)內(nèi)工廠(chǎng)的時(shí)候，往往沒(méi)有預(yù)付款。工廠(chǎng)完成交貨并經(jīng)貿(mào)易公司轉(zhuǎn)客戶(hù)后，客戶(hù)給貿(mào)易公司的貨款一般是收貨即付或一個(gè)月后。而貿(mào)易公司對(duì)國(guó)內(nèi)工廠(chǎng)，則經(jīng)常是交貨后1—3個(gè)月才付款。比如，一個(gè)20人左右的貿(mào)易公司，每月的營(yíng)業(yè)額如果有200萬(wàn)元，按帳期差2個(gè)月計(jì)算，則每個(gè)月會(huì)多出400萬(wàn)元在貿(mào)易公司的帳戶(hù)上。這些錢(qián)對(duì)貿(mào)易公司的運(yùn)營(yíng)提供了不少便利，可以做一些短期的進(jìn)出口項(xiàng)目盈利，甚至直接進(jìn)行短期的金融類(lèi)投資獲利。

四、發(fā)展之道

企業(yè)經(jīng)營(yíng)，如逆水行舟，不進(jìn)則退，如何不斷的發(fā)展，是每個(gè)公司都關(guān)心的問(wèn)題。對(duì)于一個(gè)在經(jīng)營(yíng)中的服裝貿(mào)易公司也是如此，從實(shí)踐中總結(jié)，可關(guān)注的是以下幾個(gè)方面：

(一)提升業(yè)務(wù)量　在其他條件不變的情況下，多拉單子，是簡(jiǎn)便的思路，通過(guò)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力，多配銷(xiāo)售人員跑客戶(hù)，多參加相關(guān)展會(huì)等來(lái)提升業(yè)務(wù)量。這個(gè)方法常見(jiàn)于初創(chuàng)的貿(mào)易公司，對(duì)于已有一定規(guī)模的公司，業(yè)務(wù)部門(mén)和其他職能部門(mén)的人員配置達(dá)到一定的均衡關(guān)系，簡(jiǎn)單地多拉單子，必然意味著其他職能部門(mén)要以齊步走的方式同步增長(zhǎng)，而在實(shí)踐操作上則不容易，因此不以此為主要的發(fā)展方法。

(二)加大差價(jià)　加大差價(jià)，一方面是盡量尋找有信譽(yù)的能出高價(jià)的客戶(hù)；一方面是盡量將工廠(chǎng)的出貨價(jià)格壓低或以保障給單量的長(zhǎng)期協(xié)議方式、或代購(gòu)面料、持續(xù)尋找新的可低價(jià)供貨者工。目前服裝的國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)，已經(jīng)非常開(kāi)放和充分競(jìng)爭(zhēng)，貿(mào)易公司之間、工廠(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格大多比較透明，加大差價(jià)的方法給貿(mào)易公司所帶來(lái)的利潤(rùn)增加已經(jīng)非常有限。

(三)提升產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力　服裝是非常感性的消費(fèi)產(chǎn)品，一個(gè)好款式一旦推出，可能立刻激發(fā)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)力，但仿制產(chǎn)品的推出也很快，同時(shí)產(chǎn)品過(guò)時(shí)也很快。這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局下，依靠客戶(hù)定樣啟動(dòng)項(xiàng)目的貿(mào)易方式其產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度自然偏慢。有些貿(mào)易公司在競(jìng)爭(zhēng)中初步站穩(wěn)后，即開(kāi)始產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力的建設(shè)。

這樣做有兩個(gè)好處，一是能使自己的公司更直接地感受市場(chǎng)的脈搏，及時(shí)推出適合市場(chǎng)口味的款式，大大增加獲訂單的概率。另外，服裝款式常有周期性的重復(fù)變化的特點(diǎn)，貿(mào)易公司保留曾經(jīng)做過(guò)訂單的款式樣衣尤其是為知名品牌代工的樣衣，及其相關(guān)制作資料(圖檔、供應(yīng)商、料單、價(jià)格交期等信息)，當(dāng)有再流行趨勢(shì)時(shí)或風(fēng)格和新客戶(hù)類(lèi)似時(shí)，也能吸引客戶(hù)及時(shí)下單。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)做得好的公司，會(huì)定時(shí)邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)看款，或向客戶(hù)推薦面料，一方面獲得原本沒(méi)有的訂單，同時(shí)也大大維護(hù)了客戶(hù)對(duì)自己的依賴(lài)和忠誠(chéng)度。投入的是研發(fā)，降低的是公司的營(yíng)銷(xiāo)成本。

(四)提高業(yè)務(wù)流程運(yùn)作效率　現(xiàn)代制造業(yè)，拼的是物流和供應(yīng)鏈管理。對(duì)于服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，更需要廠(chǎng)商對(duì)市場(chǎng)需求的快速反應(yīng)和供貨能力。有一定規(guī)模的貿(mào)易公司，更會(huì)在業(yè)務(wù)流程運(yùn)作效率上下功夫，縮短訂單交付的時(shí)間，加快投資回報(bào)周期。一年多做一個(gè)回合，年度的利潤(rùn)率就多一個(gè)回合的利潤(rùn)率。要提高運(yùn)作效率，必須持續(xù)優(yōu)化內(nèi)部以及與上下游的業(yè)務(wù)流程，而一個(gè)好的IT系統(tǒng)是業(yè)務(wù)流程的強(qiáng)大支持。

篇4

一方面，貿(mào)易公司的主要服務(wù)對(duì)象―跨國(guó)企業(yè)為進(jìn)一步壓縮成本均加強(qiáng)了制造中心的采購(gòu)端伙伴關(guān)系建設(shè)，將采購(gòu)鏈逐漸延伸到了生產(chǎn)企業(yè)，同時(shí)進(jìn)一步調(diào)整了全球產(chǎn)品價(jià)值鏈分配格局，利潤(rùn)向設(shè)計(jì)、包裝和運(yùn)輸環(huán)節(jié)集中的趨勢(shì)愈加明顯。這使得專(zhuān)業(yè)貿(mào)易公司基于信息優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)難以維持，生存空間不斷被壓縮。另一方面，作為本土制造企業(yè)，也在成本上升、利潤(rùn)微薄的背景下紛紛引入供應(yīng)鏈管理措施，縮減了產(chǎn)需端的對(duì)接流程，同時(shí)壓縮了貿(mào)易中間環(huán)節(jié)的可分配利潤(rùn)水平。兩方面作用下，作為專(zhuān)業(yè)貿(mào)易公司，其既不能從生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)上節(jié)省開(kāi)支也不能在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上完全掌控市場(chǎng)，難以再通過(guò)常規(guī)的方式和路徑保持業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)水平。

正是在這樣的背景下，本文嘗試結(jié)合當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易的新變化和格局特征，立足于專(zhuān)業(yè)貿(mào)易公司的供應(yīng)鏈管理現(xiàn)實(shí)，從貿(mào)易公司供應(yīng)鏈管理的核心內(nèi)容――客戶(hù)管理上，分析和闡述貿(mào)易公司在客戶(hù)關(guān)系管理方面存在的問(wèn)題和弊病。并為公司建立專(zhuān)業(yè)貿(mào)易服務(wù)型高效供應(yīng)鏈管理體系提出優(yōu)化措施，為我國(guó)眾多貿(mào)易公司降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、增加效應(yīng)規(guī)模，形成行業(yè)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力提供幫助。

從目前我國(guó)眾多專(zhuān)業(yè)貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)實(shí)際看，其供應(yīng)鏈管理中客戶(hù)管理方面的主要問(wèn)題集中在以下方面：

一、過(guò)分強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)

目前貿(mào)易公司的供應(yīng)商選擇過(guò)程中，雖然引入了信用評(píng)價(jià)和供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別系統(tǒng)，但是在具體業(yè)務(wù)的供應(yīng)商選擇上，依然以?xún)r(jià)格最低化和利潤(rùn)最大化的選擇標(biāo)準(zhǔn)為最高追求，而總是有意無(wú)意的淡化風(fēng)險(xiǎn)、信用、綜合資質(zhì)等方面的選擇權(quán)重。或者說(shuō)，一般的貿(mào)易公司尚缺乏一套對(duì)供應(yīng)商信用、價(jià)格、供應(yīng)能力、應(yīng)急能力的綜合評(píng)價(jià)系統(tǒng)從而實(shí)現(xiàn)合理價(jià)格選擇，特別是供應(yīng)商的價(jià)格、信用與供貨能力等相關(guān)參數(shù)出現(xiàn)矛盾時(shí)，公司現(xiàn)有的評(píng)估體系尚缺乏一種科學(xué)的綜合分析能夠在多家供應(yīng)商中進(jìn)行識(shí)別與選擇，這使得供應(yīng)商的選擇存在一定的風(fēng)險(xiǎn)隱患。同時(shí)處于供應(yīng)鏈內(nèi)的各企業(yè)，由于作為合作伙伴的加工貿(mào)易企業(yè)與供應(yīng)商，為了各自企業(yè)的利益，在價(jià)格和信息方面經(jīng)常處于搏弈狀態(tài)且存在利益沖突，也容易積累違約風(fēng)險(xiǎn)。

二、貿(mào)易公司海外分銷(xiāo)的終端需求客戶(hù)培養(yǎng)能力偏弱

一般的貿(mào)易公司依托本土化優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)直接需求客戶(hù)的挖掘與關(guān)系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面均表現(xiàn)出較強(qiáng)的能力與經(jīng)驗(yàn)，但是在相關(guān)產(chǎn)品的海外分銷(xiāo)上，由于對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度差、資金投資能力限制、海外貿(mào)易服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較弱等原因，貿(mào)易公司在出口貿(mào)易中往往愿意選擇海外貿(mào)易商進(jìn)行產(chǎn)品海外渠道銷(xiāo)售，而很少能夠直接針對(duì)海外終端客戶(hù)進(jìn)行貿(mào)易服務(wù)。這在一定程度上保證了銷(xiāo)售速度與資金周轉(zhuǎn)速度。但是以國(guó)外貿(mào)易商為主構(gòu)建海外銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，會(huì)因?yàn)橘Q(mào)易商的競(jìng)爭(zhēng)激烈、價(jià)格波動(dòng)巨大等原因?qū)е落N(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)健性極差，同時(shí)即使選擇進(jìn)行分銷(xiāo)，也往往由于國(guó)外貿(mào)易商處于買(mǎi)方市場(chǎng)，而難以簽訂到符合公司預(yù)期的長(zhǎng)期合同。或者說(shuō)，國(guó)內(nèi)的貿(mào)易公司到目前為止，尚未找到一種良好的模式，能夠直接發(fā)掘海外終端需求，這與一般公司長(zhǎng)期以來(lái)忽視海外終端客戶(hù)培養(yǎng)有關(guān)，當(dāng)然也與國(guó)外產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)渠道銷(xiāo)售模式的根深蒂固有關(guān)。

三、共贏為基礎(chǔ)的伙伴關(guān)系有待強(qiáng)化

貿(mào)易公司的供應(yīng)鏈由于其業(yè)務(wù)特征決定了供應(yīng)鏈模式屬于共生網(wǎng)絡(luò)模式，其客戶(hù)較為松散，在此條件下加強(qiáng)伙伴關(guān)系建設(shè)的重要基礎(chǔ)就是公司與客戶(hù)間共贏機(jī)制的形成。從這一點(diǎn)上講，當(dāng)前貿(mào)易公司業(yè)務(wù)中，為客戶(hù)提供增值能力而體現(xiàn)公司核心價(jià)值的服務(wù)尚相對(duì)缺乏，公司服務(wù)的可替換程度高，無(wú)法體現(xiàn)出獨(dú)有優(yōu)勢(shì)。共贏機(jī)制的缺乏，使得公司業(yè)務(wù)部門(mén)和高管必須拿出大部分精力投入到與客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)中。多年前高管滿(mǎn)天飛拜訪(fǎng)客戶(hù)、靠人際關(guān)系維持伙伴關(guān)系的經(jīng)營(yíng)模式依然是公司的重要方式。公司高管疲于奔命，而客戶(hù)流失度依然較高。

基于供應(yīng)鏈管理理論和相關(guān)伙伴關(guān)系管理理論，未來(lái)國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司提升客戶(hù)忠誠(chéng)度，擴(kuò)大客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力的關(guān)鍵點(diǎn)就在于建立高效供應(yīng)鏈模式下的客戶(hù)管理體系，具體的方向可歸納如下：

1.建立基于供應(yīng)商綜合評(píng)價(jià)的選擇模式

以往以?xún)r(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)選擇供應(yīng)商和采購(gòu)商的策略，確實(shí)在一定程度上能夠?qū)崿F(xiàn)最大化利潤(rùn)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，但是這種策略選擇會(huì)形成一種相對(duì)松散和碎片化的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，特別是在供應(yīng)商的價(jià)格、信用、應(yīng)變能力、技術(shù)能力等指標(biāo)存在差異的條件下，以?xún)r(jià)格最優(yōu)為標(biāo)準(zhǔn)在可能造成違約風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，難以培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度與粘性，也不利于建議一種長(zhǎng)期伙伴關(guān)系，難以保證供應(yīng)鏈的穩(wěn)定與客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的成熟。

因此，國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司應(yīng)該將供應(yīng)商選擇的重心從價(jià)格策略向價(jià)值策略轉(zhuǎn)移，加快建立能夠綜合反映供應(yīng)商情況的評(píng)價(jià)系統(tǒng)。對(duì)供應(yīng)商的選擇，不但要審查所提品的價(jià)格、合格率、交貨期、合作態(tài)度，還要了解供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的狀況，經(jīng)營(yíng)效益，生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)水平，服務(wù)狀況，市場(chǎng)占有率，發(fā)展?jié)摿Α?duì)新事物的接受能力、人員素質(zhì)等方面的情況，同時(shí)還需要注意企業(yè)文化是否有沖突，合作的積極性等，并構(gòu)建能夠綜合評(píng)估供應(yīng)商的評(píng)價(jià)體系。評(píng)估體系可參考“Q.C.D.S”系統(tǒng)，即質(zhì)量，成本，交付與服務(wù)四維評(píng)估系統(tǒng)，供應(yīng)商評(píng)價(jià)綜合指標(biāo)體系可按表1設(shè)計(jì)， 通過(guò)該評(píng)估體系企業(yè)對(duì)所有供應(yīng)商有一個(gè)公平、客觀、統(tǒng)一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)；然后在優(yōu)選出來(lái)的供應(yīng)商中與他們簽訂長(zhǎng)期合作合同，建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系（Supply Chain Partnership），并對(duì)企業(yè)內(nèi)部不合理的?購(gòu)流程進(jìn)行優(yōu)化，加強(qiáng)公司供應(yīng)鏈系統(tǒng)的協(xié)調(diào)性、集成性、同步性。

當(dāng)然，上述綜合評(píng)價(jià)體系在執(zhí)行初期存在一個(gè)較高的信息搜尋成本，需要公司對(duì)具體供應(yīng)鏈的信息做全面了解，這可能需要一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間，可以考慮綜合系統(tǒng)與現(xiàn)行系統(tǒng)實(shí)行并行運(yùn)轉(zhuǎn)一段時(shí)間再實(shí)現(xiàn)全面過(guò)渡。

2.加強(qiáng)供應(yīng)商管理，提升供應(yīng)商粘性

在科學(xué)選擇供應(yīng)商基礎(chǔ)上，公司應(yīng)進(jìn)一步重構(gòu)貿(mào)易供應(yīng)鏈中的伙伴關(guān)系模式，與經(jīng)過(guò)綜合選擇評(píng)價(jià)后遴選出的目標(biāo)供應(yīng)商簽訂合同后，應(yīng)致力于建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，保持多層面的信息共享，通過(guò)高效信息網(wǎng)絡(luò)的有機(jī)連接，使得供應(yīng)商能夠及時(shí)使用相關(guān)信息來(lái)協(xié)調(diào)他們的供貨與買(mǎi)方的需求和計(jì)劃相匹配，以實(shí)現(xiàn)信息對(duì)接的無(wú)縫一體化，加強(qiáng)企業(yè)供應(yīng)鏈在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。可以參考的策略包括：

（1）長(zhǎng)期合同管理

與優(yōu)選供應(yīng)商簽訂一份較長(zhǎng)期合同。長(zhǎng)期合同的簽訂使得供應(yīng)商把公司的生存與自己的公司聯(lián)系在一起，可以為公司儲(chǔ)存一部分原材料，不會(huì)因?yàn)樵牧蠞q價(jià)，找不到貨源，而影響供貨。供應(yīng)商也不會(huì)擔(dān)心產(chǎn)品滯銷(xiāo)的現(xiàn)象出現(xiàn)。如有一些產(chǎn)品市場(chǎng)需求量不是很大，公司也可以先不進(jìn)行提貨，暫時(shí)存放在供應(yīng)商處，以節(jié)約庫(kù)存成本。

（2）引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

有意識(shí)地引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制以加強(qiáng)供應(yīng)商管理強(qiáng)度。因?yàn)榭紤]到只選擇一家目標(biāo)供應(yīng)商，一旦出現(xiàn)不可抗力因素，唯一的一家供應(yīng)商無(wú)法供貨，公司將出現(xiàn)違約與資金損失，因此常規(guī)產(chǎn)品與銷(xiāo)量大的產(chǎn)品的目標(biāo)供應(yīng)商可以選擇2-3家，這樣在出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，還可以有一家備選供應(yīng)商。而且可以戰(zhàn)略性的讓供應(yīng)商之間形成良性競(jìng)爭(zhēng)，努力提升技術(shù)能力，提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善服務(wù)。

（3）建立供應(yīng)商長(zhǎng)效溝通機(jī)制

公司可以根據(jù)往年的銷(xiāo)售記錄，在年初制定全年的采購(gòu)計(jì)劃，并把這一預(yù)測(cè)報(bào)表分享給供應(yīng)商，讓他們?cè)诘谝粫r(shí)間做好準(zhǔn)備提高產(chǎn)能。并在每個(gè)月月底與供應(yīng)商開(kāi)電話(huà)會(huì)議，對(duì)每月的?購(gòu)量進(jìn)行總結(jié)，比較全年采購(gòu)計(jì)劃。對(duì)供應(yīng)商在技術(shù)，生產(chǎn)方面的問(wèn)題給予支持如產(chǎn)品更新等，這樣不僅顯示了對(duì)供應(yīng)商的高度信任，而且公司也最大程度的掌控了市場(chǎng)，提升了采購(gòu)效率。

（4）建立積極有效的供應(yīng)商績(jī)效考核體系

公司應(yīng)該定期對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行系統(tǒng)績(jī)效考核分析，考評(píng)周期可以設(shè)計(jì)為一年兩次，考評(píng)內(nèi)容包括來(lái)貨批次合格率、來(lái)貨抽檢缺陷率、來(lái)貨使用報(bào)廢率、準(zhǔn)時(shí)交貨率、交貨周期、訂單變化接受率、采購(gòu)價(jià)格成本率、表現(xiàn)的合作態(tài)度、參與本公司的產(chǎn)品改進(jìn)與開(kāi)發(fā)項(xiàng)目、售后服務(wù)等，對(duì)考評(píng)結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出問(wèn)題點(diǎn)，分析不可控因素。對(duì)于需要改進(jìn)的問(wèn)題提出限期改進(jìn)意見(jiàn)。通過(guò)績(jī)效考核，不斷改善整供應(yīng)商管理強(qiáng)度，增加T公司與供應(yīng)商的緊密度。

3.加大與客戶(hù)間的雙贏分享強(qiáng)度

在公司的共生網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈中，一個(gè)重要的工作就是通過(guò)共贏機(jī)制的建立，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度以保證伙伴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定。公司應(yīng)該高度統(tǒng)一思想，特別是高管層，要有意識(shí)的進(jìn)行共贏機(jī)制建設(shè)，要能夠接受暫時(shí)的利潤(rùn)下滑和出讓?zhuān)瑧?yīng)該從總經(jīng)理高度制定與客戶(hù)與供應(yīng)商的雙贏分享機(jī)制，并有意識(shí)的加大分享的強(qiáng)度和范圍。通過(guò)加大分享，形成適當(dāng)?shù)墓?yīng)商激勵(lì)，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，刺激供應(yīng)商與T公司合作的積極性，也能夠進(jìn)一步提升公司在國(guó)際市場(chǎng)的議價(jià)能力。具體的激勵(lì)措施可以考慮價(jià)格激勵(lì)、訂單激勵(lì)、商譽(yù)激勵(lì)、信息激勵(lì)、淘汰激勵(lì)、新產(chǎn)品、新技術(shù)的共同開(kāi)發(fā)激勵(lì)等方面（詳見(jiàn)表2）。

篇5

關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易；貿(mào)易行業(yè)；現(xiàn)狀；發(fā)展趨勢(shì)

1.引言

我國(guó)貿(mào)易行業(yè)十分多元化，貿(mào)易行業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)的不同可以分為貿(mào)易公司、進(jìn)出口外貿(mào)公司，貿(mào)易公司其主要表現(xiàn)在于商品的買(mǎi)與賣(mài)，貿(mào)易公司最重要的條件就是信息與業(yè)務(wù)渠道，得有貨源以及貨物的銷(xiāo)售方案以及銷(xiāo)售目標(biāo)和所得的一定利潤(rùn)，同時(shí)貿(mào)易公司是根據(jù)市場(chǎng)規(guī)則，從而收集市場(chǎng)的需求、供應(yīng)，并且做出合理的分配，通過(guò)合理的分配資源，達(dá)到資源配置能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，從中獲得商業(yè)信譽(yù)。外貿(mào)公司其主要表現(xiàn)為進(jìn)行目前沒(méi)有進(jìn)出口權(quán)的單位產(chǎn)品的進(jìn)出口業(yè)務(wù)，通過(guò)進(jìn)出口業(yè)務(wù)收取費(fèi)用，整個(gè)過(guò)程一般可以分為海關(guān)、商檢、銀行、外管局、退稅科、國(guó)稅等環(huán)節(jié)。

2.我國(guó)貿(mào)易行業(yè)現(xiàn)狀

2.1貿(mào)易公司現(xiàn)狀

我國(guó)貿(mào)易公司主要以加工貿(mào)易為主，增值能力不高，同時(shí)我國(guó)內(nèi)貿(mào)易產(chǎn)品主要由外資主導(dǎo)，有很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，我國(guó)作為最大的發(fā)展中國(guó)家，貿(mào)易公司眾多，目前最為明顯的情況就是小貿(mào)易公司發(fā)展空間小，大貿(mào)易公司發(fā)展空間廣闊。大貿(mào)易公司對(duì)于我國(guó)各地商品貿(mào)易的往來(lái)進(jìn)行了一定程度上的壟斷，導(dǎo)致小貿(mào)易公司發(fā)展進(jìn)程停滯不前，甚至出現(xiàn)了資金鏈斷裂等現(xiàn)象，現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)這一高新信息可以的高速發(fā)展，使得貿(mào)易公司有了創(chuàng)新發(fā)展的前景，網(wǎng)上貿(mào)易這一新型的流通模式出現(xiàn)，使得成本降低相比傳統(tǒng)的貿(mào)易方式更有優(yōu)勢(shì)，通過(guò)電商平臺(tái)這一模式，使得我國(guó)貿(mào)易公司又涌現(xiàn)出了新的活力，同時(shí)改善了小貿(mào)易公司的發(fā)展困境。

2.2外貿(mào)公司現(xiàn)狀

2015年，在國(guó)際市場(chǎng)不景氣與國(guó)際貿(mào)易深度下滑的大趨勢(shì)之下，我貨物貿(mào)易進(jìn)出口與出口額穩(wěn)居世界第一，國(guó)際市場(chǎng)份額擴(kuò)大，貿(mào)易結(jié)構(gòu)不再單一并且得到了持續(xù)性的優(yōu)化，質(zhì)量與經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)提高。

2015年，中國(guó)貨物貿(mào)易進(jìn)出口總值24.55萬(wàn)億元人民幣，比2014年下降7.0%。其中，出口14.12萬(wàn)億元，下降1.9%；進(jìn)口10.44萬(wàn)億元，下降13.1%；貿(mào)易順差3.68萬(wàn)億元，擴(kuò)大56.4%。以美元計(jì)價(jià)，進(jìn)出口總值3.95萬(wàn)億美元，下降8.0%。其中，出口2.27萬(wàn)億美元，下降2.9%；進(jìn)口1.68萬(wàn)億美元，下降14.1%。

在全球貿(mào)易不景氣的環(huán)境之下，我國(guó)出口雖然下滑，但是從國(guó)際角度來(lái)看，我國(guó)的出口情況仍然優(yōu)于其他的經(jīng)濟(jì)體。我國(guó)出口占據(jù)了國(guó)際市場(chǎng)份額比2014年整整提高了1.5個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到了13.8%，但是我國(guó)進(jìn)口額因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)大批商品價(jià)格下滑，加上我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)以及固定資產(chǎn)投資極速下滑，相比之前下降頗多。同時(shí)我國(guó)的出口制造業(yè)的地位逐漸提升，使得我國(guó)出口商品的價(jià)值以及附加值都有所提升，其中我國(guó)出口商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化表現(xiàn)在，2015年，對(duì)于手機(jī)、船舶等出口商品相比之前分別上升了8.5%與13.3%，而機(jī)電產(chǎn)品與之前相比持平，占出口總額的57.6%，服裝貿(mào)易所占比重也比之前相對(duì)進(jìn)一步提高，同時(shí)勞動(dòng)密集型產(chǎn)品出口，如玩具以及紡織品與家具等，較之前相比下降了2.7%，占出口總額的20.8%。

在進(jìn)口額下降的趨勢(shì)之下，我國(guó)的先進(jìn)設(shè)備以及關(guān)鍵零件的進(jìn)口基本穩(wěn)定，較之前相比還有所擴(kuò)大增長(zhǎng)，同時(shí)電子商務(wù)模式的流行，使得這種新型的商業(yè)模式成了對(duì)外貿(mào)易發(fā)展的焦點(diǎn)與熱點(diǎn)。民營(yíng)企業(yè)環(huán)境適應(yīng)能力強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，在這樣一個(gè)混亂的國(guó)際貿(mào)易趨勢(shì)影響之下，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)的出口還在增長(zhǎng)，這證明了我國(guó)民營(yíng)企業(yè)正在高速的發(fā)展，同時(shí)進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易市場(chǎng)的多元化。

3.我國(guó)貿(mào)易行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

在國(guó)際貿(mào)易持續(xù)下滑的低迷時(shí)期，我國(guó)的出口能力卻在不斷地加強(qiáng)，一般貿(mào)易的比重提升，機(jī)電產(chǎn)品的出口也在回升，隨著出口增長(zhǎng)的恢復(fù)正常，說(shuō)明了我國(guó)貿(mào)易結(jié)構(gòu)的優(yōu)化程度越來(lái)越好，并且已經(jīng)在國(guó)際貿(mào)易之中取得了進(jìn)展，這十分有利于我國(guó)在全世界價(jià)值鏈中的位置提升以及優(yōu)勢(shì)的確立，同樣的我國(guó)貿(mào)易服務(wù)發(fā)展趨勢(shì)持續(xù)加快，高附加值的商品服務(wù)進(jìn)出口快速提升。我國(guó)貿(mào)易服務(wù)發(fā)展形勢(shì)一片大好，貿(mào)易整體的結(jié)構(gòu)也在不斷完善優(yōu)化之中，我國(guó)所處國(guó)際環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，十分有利于出口商品穩(wěn)定增長(zhǎng)的趨勢(shì)，同時(shí)世界貿(mào)易大批商品的價(jià)格變化，對(duì)于我國(guó)戰(zhàn)略性資源進(jìn)口有著十分有利的條件。

我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展保持持續(xù)平穩(wěn)的發(fā)展，同時(shí)政府也出臺(tái)了對(duì)于對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展扶持政策，并且正在積極高效的落實(shí)發(fā)展政策，這讓我國(guó)對(duì)外貿(mào)易方式得到了很大程度上的創(chuàng)新，進(jìn)一步的使得電子商務(wù)這一新模式有了更快的發(fā)展，減輕了企業(yè)的負(fù)擔(dān)，完善了出口發(fā)展的投資、信貸等體系，進(jìn)一步加強(qiáng)了我國(guó)企業(yè)自身技術(shù)的創(chuàng)新能力以及與國(guó)際貿(mào)易的全方位合作發(fā)展。

結(jié)論

世界經(jīng)濟(jì)正在持續(xù)溫和的復(fù)蘇，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)也因?yàn)槭澜缃?jīng)濟(jì)的不穩(wěn)定更為激烈，與此同時(shí)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)局勢(shì)發(fā)展平穩(wěn)，商品結(jié)構(gòu)穩(wěn)步優(yōu)化，新的貿(mào)易行業(yè)活力正在持續(xù)注入，使得我國(guó)貿(mào)易發(fā)展趨勢(shì)相對(duì)在國(guó)際貿(mào)易環(huán)境不景氣的趨勢(shì)之下更具有發(fā)展前景，而且國(guó)際文化服務(wù)貿(mào)易對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有較強(qiáng)推動(dòng)作用，我國(guó)應(yīng)該進(jìn)一步重視國(guó)際文化服務(wù)貿(mào)易的發(fā)展，增強(qiáng)中華文化的國(guó)際影響力。

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